Cómo calcular el ROI en email marketing

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Cómo calcular el ROI en email marketing

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Sí, querido lector. Ha llegado el momento de hablar de dinero. Descubre qué es, cómo calcular y cómo mejorar el ROI en email marketing.

Si te quedas hasta el final de esta entrada, tienes un regalito sorpresa que te vendrá muy bien para planificar tus campañas de email marketing.

¿Qué es el ROI en email marketing?

El ROI o Return of Investment significa retorno de la inversión. En otras palabras, son las ganancias que obtenemos de una inversión realizada. Por lo tanto, el ROI en email marketing son las ganancias obtenidas en nuestras campañas de email marketing.

La fórmula clásica para la medición del ROI es la siguiente:

ROI= (Ganancias obtenidas – Coste de la inversión)/Coste de la inversión

Por ejemplo, si invertimos 100€ en una campaña y obtenemos 600€ en ventas, esta fórmula nos dirá que el ROI de esa campaña es de un 600%. En definitiva, que de cada euro invertido estamos obteniendo unas ganancias netas de 5€ o, dicho nuevamente en porcentajes, tendríamos un beneficio del 500%.

Puede que el ejemplo que te he puesto te parezca una barbaridad, pero lo cierto es que de media el ROI en email marketing se ha mantenido bastante constante a lo largo de la última década y continúa siendo el líder de las inversiones en marketing digital. Si en 2006, el retorno de la inversión en email marketing llegaba hasta los aproximadamente 50€ por cada euro invertido; en 2016 ronda los 38€, es decir, un 3800% de ROI.

El ROI de intangibles. El caso de los leads

En el caso del marketing, tanto digital como tradicional, el ROI se traduce como las ganancias obtenidas después de una campaña en la que habremos invertido recursos. Las ganancias no tienen que ser económicas, aunque sí deberían tener una traducción numérica en dinero para poder ser medida. Por ejemplo, podemos realizar una campaña para captar leads y tener nuevos suscriptores en nuestra lista de correo electrónico. En este caso, el objetivo no es una venta, por lo que no podemos hacer una relación directa entre el dinero invertido en captar esos suscriptores y el número de leads obtenidos. Sin embargo, sí deberíamos ser capaces de dar un valor económico a cada suscriptor de forma que podamos medir el retorno de la inversión realizada.

Esto mismo es aplicable a la inversión realizada, que no tiene que ser una inversión económica, pero sí que tenemos que poder traducir a euros el esfuerzo realizado. Es el caso en el que la inversión es, por ejemplo, tiempo dedicado o recursos materiales.

Tendemos a subestimar el email marketing como canal

A pesar de la desconfianza inicial del emprendedor español a invertir en nuevas tecnologías, su fe en ellas es increíble. Todo el mundo quiere invertir poco y ganar mucho. No voy a decir que no sea posible, pero, detrás de un buen ROI en email marketing, siempre hay mucho tiempo y esfuerzo en crear una estrategia que lo normal es que dé resultados finales en el medio-largo plazo (aunque sus efectos se notarán desde el primer momento).

Sin embargo, a pesar de este entusiasmo inicial, hay una tendencia generalizada a subestimar el email marketing como canal efectivo de comunicación.

ROI en email marketing comparado con otras herramientas

Mira esta tabla:

ROI (POR CADA $ INVERTIDO)

Email40$
Catálogos7,30$
SEO22,24$
Publicidad Display19,72$
Móvil/Tablet10,51$
SEM17$
Publicidad en banners2$
(Retorno de la inversión por cada dólar invertido en cada canal de comunicación de nuestro producto, servicio o marca. Fuente: Benchmark 2014)

 

Como puedes observar, el ROI en email marketing es muy superior al de cualquier otro canal mediante el que quieras comunicarte en Internet. Prácticamente el doble que su inmediato seguidor, que es el SEO. Esto quiere decir que una buena estrategia de email marketing es mucho más efectiva que una estrategia de SEO.

Es muy importante también destacar que el ROI en email marketing es 40 veces superior al de Facebook y Twitter juntos. Hay mucho adorador de las redes sociales como algo orgánico que hará crecer tu dinero. Sí, todo suma, pero en mi opinión, las redes sociales son un buen acompañante de otras estrategias de marketing digital (como puede ser el email marketing), más que unas herramientas que realmente lideren toda una estrategia de marketing digital.

No trabajes con quien no te garantice que va a presentarte resultados. Y menos si lo hace bajo la falsa premisa de “eso no se puede medir”. La rendición de cuentas debería estar en la base de cualquier estrategia de marketing digital.

Ventajas del marketing digital sobre el tradicional

Aun así, todo tiene una explicación. La gran ventaja del marketing digital sobre el marketing tradicional es la capacidad de medir prácticamente cualquier acción. Además, las mediciones son prácticamente en tiempo real, por lo que se puede rectificar y mejorar la estrategia que estemos siguiendo en todo momento. En el marketing tradicional, gran parte de los resultados o de las causas de los pocos resultados objetivables que se observaban, se basan en datos subjetivos y, desgraciadamente, no había otra forma de corregir errores más que iniciar una nueva campaña, ya que la evaluación se hacía a posteriori.

Es importante tener en cuenta que no todo vale en email marketing. Seguro que en este momento estás pensando que todo el mundo tiene una newsletter que no lee nadie o con la que nadie interactúa. Efectivamente, el marketing digital en general, y el email marketing en particular, no consiste en estar por estar, sino en saber hacer marketing con las redes sociales. El principal obstáculo que tengo que salvar con mis clientes es el de “si yo ya envío una newsletter”. No se trata de tener en marcha este canal, sino de configurarlo de tal manera que el mensaje adecuado llegue en el momento preciso a la persona indicada.

Estadísticas de email marketing

Para poder calcular el ROI potencial de una estrategia de email marketing, lo primero que hay que tener en cuenta es el escenario en el que la queremos desarrollar. Esto pasa por definir el sector productivo en el que vamos a aplicar nuestras campañas y concretar las estadísticas propias de ese nicho.

Una de las grandes ventajas del email marketing es que es una herramienta válida para cualquier nicho de mercado. El secreto del éxito está en conocer cómo aplicar de manera concreta el email marketing a cada uno de ellos.

La otra cosa que siempre indico a mis clientes es que Internet es el negocio de los números pequeños. Una cosa es que podamos imitar las estrategias de marketing de imperios empresariales que ganan millones de euros o dólares al año y otra muy distintas es que, sin invertir inmensas cantidades de dinero, vayamos a obtener los mismos beneficios que esos grandes imperios. Sin embargo, sí podemos aspirar a alcanzar el ROI en email marketing de las grandes empresas.

Estadísticas de email marketing por sectores y tamaño de las empresas

Mailchimp, el proveedor de email marketing más utilizado en el mundo, realiza informes estadísticos periódicos acerca del rendimiento de las campañas de email marketing. En primer lugar, analiza los datos promedio por industria (haz clic en el enlace para acceder a la tabla).

Además, también podemos ver las estadísticas por tamaño de las empresas (clica en el enlace para ver la tabla). Como se puede observar, las estadísticas no varían significativamente por el tamaño de las mismas y que, de hecho, el ser una compañía pequeña casi puntúa más a favor de cara al comportamiento de los suscriptores que al revés. Los usuarios premian la cercanía.

Estas tablas pueden serte de utilidad para que te compares con la media de tu sector. Si las estadísticas de tus campañas no se acercan al promedio, tienes que tomar cartas en el asunto.

Cómo mido el ROI de mis campañas de email marketing

Y, así las cosas, cuando le digo a mis clientes que me comprometo a tenerles informados de los resultados de su campaña, siempre surge la fatídica pregunta “¿Y cuánto voy a ganar con esto?”. La primera respuesta que me viene a la mente es “Pues depende”. Cada sector tiene sus estadísticas, por lo que la primera aproximación es la del tu propio sector. Pero en realidad les comienzo respondiendo con los condicionantes del éxito de una estrategia de email marketing.

Condicionantes del éxito de una buena estrategia de email marketing

  • En primer lugar, depende del momento en el que se encuentre el negocio. ¿Tiene ya lista de correo? ¿Tiene web? ¿Dispone ya de un proveedor de marketing de correos electrónicos?
  • Por supuesto, también influye el tipo de negocio. Como te mostraré más adelante, las estadísticas varían de unos negocios a otros. Pero no sólo eso, sino que unos productos o servicios están más demandados que otros.
  • Un factor fundamental es entender que el email marketing es cuestión de disciplina y paciencia. Internet es el negocio de los pequeños números. Hay que sembrar mucho antes de recoger.

La calculadora de ROI en email marketing

Pero, como podrás suponer, esto no es suficiente. Nos gustan las cosas que podemos medir y comparar y las cosas que hablan de nuestro caso particular. Así que hay que profundizar un poco más. Y es por ello que diseñé una sencilla plantilla de Excel que permite, si no predecir el futuro, sí marcarse unos objetivos en función de la inversión realizada. Para ello hay que tener en cuenta los datos presentados anteriormente, de forma que nos situemos en los datos promedio de nuestro sector.

He creado una calculadora de ROI en email marketing. Con ella podrás calcular el ROI estimado que puedes conseguir gracias a una buena estrategia de email marketing. Además, esta calculadora te permitirá hacer una estimación de:

  • Los márgenes que necesitas en tu propuesta para que tus campañas sean viables.
  • El ticket medio de tus campañas. Cuánto tiene que gastarse cada cliente de media para que sea rentable.
  • El coste de cada cliente. Cuánto te cuesta cada venta realizada.

De esta manera, podrás tomar ventaja competitiva sobre tu competencia. A pesar de lo obvio que puede parecer, prácticamente ninguna empresa en España mide el ROI.

DESCARGA LA CALCULADORA PARA MEDIR EL ROI DE TU ESTRATEGIA DE EMAIL MARKETING

Cómo mejorar las tasas de mis emails

Una vez que hayas descargado la plantilla y te hayas hecho un primer acercamiento acerca de lo que el email marketing puede aportar a tu negocio, es importante que tengas también en cuenta que tienes en tu mano la oportunidad de mejorar el rendimiento de tus campañas.

Analizar el rendimiento de nuestras campañas es fundamental para poder optimizarlas. De nada sirve enviar un email si luego no sabemos lo que pasa con él. Debemos comparar unos envíos con otros y debemos sacar conclusiones de los datos obtenidos.

Lo primero que hay que hacer es garantizarse que los emails llegan a su destino. De nada sirve tener una página de venta irresistible y haber redactado un gran email si no somos capaces de hacerlos llegar a la bandeja de entrada de nuestros suscriptores.

Lee el Post: “CÓMO LOGRAR QUE TUS EMAILS ACABEN EN LA BANDEJA DE ENTRADA DE TUS SUSCRIPTORES”

Vale, ya has conseguido que tus correos escapen de las garras de los filtros antispam de los proveedores de correo de tus suscriptores. ¿Piensas que ya está todo el trabajo hecho? Tan sólo acaba de comenzar. El siguiente paso es lograr que tus emails sean abiertos. Tus suscriptores reciben decenas (puede que cientos) de emails diarios que pretenden venderles algo. Asegúrate de que tus emails no acaban en la papelera o, peor aún, que no acaben como no leídos eternamente.

Lee el Post: “LAS CLAVES PARA MANDAR EL EMAIL PERFECTO”

Las tasas de quejas y rebotes son indicativos de un mal mantenimiento de tu lista de suscriptores. También pueden indicar un problema entre lo que ofreces y lo que tus potenciales clientes esperan de ti. De media, una lista de suscriptores que no recibe ninguna atención se devalúa un 25% cada año que pasa.

Lee el post: “QUÉ SON Y CÓMO EVITAR LAS QUEJAS Y REBOTES EN TUS CAMPAÑAS DE EMAIL MARKETING”

¿Has hecho ya tu estimación de cuánto puedes ganar con una buena estrategia de email marketing en tu negocio online?

Paco Vargas

Ayudo a empresas y autónomos a encontrar su sitio en Internet. Creo que el correo electrónico es la herramienta definitiva. En mi blog (pacovargas.es) te explico cómo sacarle todo el partido con estrategias de email marketing

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