Cómo calcular el valor de un suscriptor en tu estrategia de email marketing
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Es la pregunta del millón. A la hora de calcular el ROI en email marketing, es fácil hacerlo cuando el objetivo es la venta de productos o servicios. Pero, ¿cómo calcular el ROI de una campaña de email marketing destinada a aumentar la lista de suscriptores? ¿Cuál es el valor de un suscriptor? Si un lead no se traduce de forma inmediata en dinero, ¿cómo le asignamos un valor que nos permita calcular el retorno de la inversión de una campaña de email marketing de este tipo?

Si no sabes cuál es el valor de un suscriptor, no podrás decidir cuánto tiempo, esfuerzo y dinero te merece la pena destinar a la campaña.

Antes de empezar, una advertencia

No soy contable. Esta entrada no va de medir el coste de palabras clave, determinar el precio ideal de tus servicios o productos o cuál es el beneficio de los emails que envías.

Parte importante de esas cuestiones las respondo en esta entrada:

Lee el post: “CÓMO CALCULAR EL ROI EN EMAIL MARKETING”

Lo que realmente me interesa de esta entrada es que sepas cómo definir el valor cuando preguntas “¿Cuál es el valor de un suscriptor?”.

La mayoría de los posts que me encuentro en este sentido dan por sentado que el valor de un suscriptor es algo tan sencillo como dividir beneficio/ventas por alguna acción (por ejemplo, el número de emails enviados).

La razón de este punto de vista es evidente. Si determinamos de esta manera el valor de un suscriptor, es más fácil calcularlo, medir los costes de la acción y observar la eficiencia de los cambios que hagamos en las acciones.

Pero, ¿son las ventas lo que realmente define el valor de un suscriptor?

Ya te adelanto que mi respuesta es negativa. El valor de un suscriptor depende de otros factores.

Referencias

Es muy difícil saber cuál es el impacto exacto en tu cuenta de resultados de una referencia. De lo que no hay duda es de que se trata de algo que beneficia al desarrollo de cualquier negocio. Un ejemplo de esto es cuando un suscriptor reenvía alguno de tus emails a terceras personas que no están en tu lista de suscriptores.

O si se anima a compartir en sus perfiles en redes sociales cualquiera de los enlaces de tu campaña.

Cuanto más seas capaz de conseguir que tus suscriptores hablen de ti, más rápido crecerán tu lista y tu negocio.

Feedback

Si el conocimiento es poder, entonces también es una parte importante del valor de un suscriptor.

Tus suscriptores te dan información indirectamente acerca de tus campañas en forma de baja, apertura, y tasas de clics. También te dan un feedback directo respondiendo a tus emails, comentando en tu blog o dejando testimonios sobre las bondades de tus productos o servicios.

El feedback que te aportan tus suscriptores te ayudará a mejorar tus campañas de email marketing y tu negocio en su conjunto. Y lo hará de una forma mucho más barata que cualquier consultoría de marketing que puedas contratar para ello.

Las métricas pueden ayudarte a aumentar el valor de un suscriptor. Y esto significa aumentar el beneficio que aporta a tu negocio. Debes aprovecharte de ello.

Tan sólo tienes que tener en cuenta que tus suscriptores hacen por ti algo más que compras. Tienes que considerar todas estas cuestiones a la hora de establecer el valor que tienen tus suscriptores.

El valor de un suscriptor no es igual al de otro suscriptor

Por último, tienes que tener en cuenta que algunos segmentos de suscriptores pueden valer más que otros.

Qué grupos de suscriptores son los que te aportan mayor valor dependerá de cuáles sean tus objetivos. Por ejemplo, ¿a quién valoras más?:

  • ¿A los nuevos suscriptores, que han demostrado un interés más reciente en tu negocio, o a los veteranos de tu lista con quienes ya has construido una relación de confianza?
  • ¿A los suscriptores de un rango de edad determinado o a los de una concreta ubicación geográfica?

Conclusión

En definitiva, no te limites a una sencilla ecuación numérica para determinar el valor de tus suscriptores. En última instancia, no son sólo un dato sin más. Se trata de personas y, por lo tanto, hay mucho de subjetivo en cada uno de ellos.

Analiza todos los datos que posees y saca las mejores conclusiones para que el valor de cada suscriptor sea mayor con el paso del tiempo. En un negocio, todo es susceptible de mejorarse. Acomodarse no es una opción.

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