6 estrategias para resucitar una lista

Me preguntan mucho sobre tener una lista de tantos suscriptores, que pueden ser miles o cientos. La cuestión es que les escribo emails con frecuencia, pero no compran. ¿Qué puedo hacer? Bueno, hay muchos motivos por los que una lista puede perder eficacia. Aquí te he incluido el ejemplo de alguien que sí está enviando emails periódicamente para mostrarte un caso extremo: que puedes estar enviando emails y aún así no lograr ventas.

Quiero explicarte hoy por qué puede suceder esto y cómo solucionarlo, ya que son errores bastante comunes. Pero ya te adelanto que un error habitual es la frecuencia, es decir, dejar de interactuar con la lista, aunque verás otros motivos.

Como te menciono, esto se puede deber a varios motivos. Hoy voy a hablar de las 6 razones principales y de cómo solucionarlas. Vamos a abordar las principales razones por las que tus suscriptores no te están comprando, y que no están relacionadas con las excusas u objeciones típicas.

Cuando digo que no están relacionadas con excusas u objeciones, me refiero a que no es porque no tengan dinero, sino a situaciones que dependen de ti y que puedes resolver.

Antes de comenzar con los motivos o las formas de revivir una lista muerta, déjame decirte que si no haces nada con tu lista de suscriptores, estadísticamente se devaluará un 25% cada año.

Imaginemos que nuestra lista de suscriptores, en un caso hipotético, comenzó con 2.000 suscriptores que, además, han confirmado su interés, es decir, 2.000 leads cualificados.

Bueno, si no añadiéramos ningún nuevo lead a esa lista, cada año se iría devaluando un 25%. Esto se debe a muchos motivos. Desde que se suscriben, tus suscriptores a lo largo del tiempo pueden perder el interés en lo que les estás contando. No tiene por qué depender solo de ti, aunque también influye. Es otro motivo, pero no tiene por qué ser solo responsabilidad tuya. Simplemente están en otro punto vital, han descubierto algo que les interesa más, hay mil motivos.

También puede ser porque ya no utilizan esa dirección de correo. Esto es habitual, sobre todo, si te diriges a listas de correo corporativas, y no tanto a corporativas de freelancers u otros emprendedores, pero sí a cuentas corporativas de empleados porque han cambiado de empleo.

O han cambiado de dirección de correo, ya no están en la empresa, son listas que se dejan de usar, mueren y obviamente no te sirven para nada. Luego están los errores de servidores, que hacen que tus emails caigan en spam, filtros de clientes de correo.

La cuestión es que, estadísticamente, si no haces nada, tienes una merma natural, por llamarlo de alguna manera, de un 25% en tu lista de suscriptores. Esto te lo digo para que, si no tomas cartas en el asunto, obviamente tu lista morirá.

Y hoy vamos a hablar precisamente de evitar que muera y que, si sientes con lo que te digo hoy que está muerta, tomes cartas en el asunto y cambies esta dirección. Así que vamos a empezar con ese primer motivo por el que una lista puede no comprar.

1. No les vendes lo suficiente

Y la primera razón es que no les vendes lo suficiente. Esto ya te lo he adelantado en la introducción, de cierta manera, es lo que más veo. Este es el motivo principal por el que la gente no vende a través del email.

La mayoría me dicen que envían emails una vez a la semana, cada 15 días, o que envían el email cuando se acuerdan de que tienen una lista de suscriptores. Pero más aún, si les pregunto qué fue eso que enviaron esta semana, esta quincena, o esa vez que se acordaron de su lista de suscriptores, lo más habitual, además de la falta de frecuencia, es que no envían nada de venta, sino contenido gratuito, o lo que suele llamarse de valor, y pon aquí todas las comillas del mundo, porque si no estás vendiendo, no estás aportando todo el valor que deberías.

Con esto, lo que te digo es que son matemáticas, si no envías emails de ventas, no habrá ventas, así de sencillo. Pero esto funciona también a la inversa, y es que cuantas más veces intentas vender, más ventas consigues.

Como siempre digo: el único email que no vende es el que no se envía, esa es la realidad. Y si te asusta vender, piensas que estás molestando, tienes que cambiar la mentalidad. Si el problema es que tu lista no te quiere comprar, pues tienes que cambiar de lista, que ahora vamos a verlo, porque eso también es otro motivo por el que una lista de suscriptores no consigue las ventas que podrías esperar de ella. Así que, como te digo, cambia el chip, aumenta la frecuencia y no menosprecies un canal que tiene el que mayor retorno de la inversión genera en marketing digital.

2. No vender lo que tus suscriptores quieren

El siguiente motivo por el que una lista no puede vender, y qué puedes hacer, es que tal vez estés vendiendo, pero no lo que ellos quieren. Este también es un error muy habitual, porque lo normal, o lo que yo observo en la mayoría de las personas que dicen que no venden, es que cuando intentan vender, están ofreciendo productos que a ellos les gustaría comprar.

Y esto es un error básico. Puede coincidir, pero es muy poco probable. Tú no eres tu cliente. Eso es evidente. No tienes por qué comprarte tus propios productos. Y esto no solo se traduce en falta de ventas, por no presentar a tu suscriptor lo que realmente quieren comprar.

Es que esto se traduce en que bajas tus precios porque no valoras lo suficiente tu trabajo, pensando que, como a ti te parece fácil, ¿cómo vas a cobrar tanto por esto? Esta es la causa principal. Estás considerándote tu propio comprador.

Y tú no eres tu comprador; tú eres el vendedor. Y si no le vendes a la gente lo que quiere comprar, da igual el tamaño de tu lista o lo buen marketero que seas. No lograrás vender.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo sé qué es lo que quieren comprar? Si lo que yo pienso no tiene valor, me refiero a si lo que a mí me gustaría comprar, porque creo que es útil, no es lo que ellos buscan.

Por ejemplo, puedes buscar en Market Places. Si ofreces productos, más que servicios físicos, puedes buscar en Amazon. Ve al Market Place y observa cuáles son los más vendidos. ¿Qué está comprando la gente? ¿Qué están demandando? Incluso puedes realizar una búsqueda y dejar que la predicción te dé los resultados relacionados con tu producto.

O tu temática, si vendes un libro, por ejemplo. Esto te dará pistas sobre qué busca la gente y qué está comprando realmente. Para servicios, ahora te cuento, pero para infoproductos, como cursos, puedes ir a Market Places como Hotmart o Udemy. Ahí puedes ver qué productos son los más vendidos, e incluso buscar por tu propia temática.

Para servicios, o incluso para productos, tanto para lo que hemos visto de productos físicos como infoproductos, puedes usar también Google, mediante dos herramientas. Una, por ejemplo, la misma que te puede servir para crear tu Lead Magnet, es ver qué es lo que más visitan en tu blog, si tienes uno.

Observa cuáles son esas entradas que más tráfico te están generando, lo que indica un interés, o incluso ver cuáles son las palabras clave que están llevando gente a tu página.

¿Por qué te están encontrando? ¿Por qué aterrizan en tu página? Bueno, esto es un indicador de qué es lo que puedes vender, una solución a esas búsquedas. Y también Google Trends, como siempre, ¿no? Pues ver cuáles son las tendencias, incluso cuáles son las temporadas, porque a veces no es solo que no les vendas lo que quieren comprar. A lo mejor lo estás vendiendo cuando no debes, y tu producto es un producto estacional, por ejemplo, ¿no?

Bueno, pues eso, míralo también en Google Trends y te harás una idea de cuándo y cómo venderlo.

3. El tono adecuado

Otra forma de reactivar una lista, otro motivo que también tiene, mejor dicho, es que tu lista y tú no habláis el mismo idioma.

Y aquí me refiero al tono, al lenguaje que utilizas, porque el email recuerda que uno de sus secretos del éxito es que es un medio personal, íntimo, privado, es una conversación uno a uno, aunque tú envíes emails masivos, pero la comunicación se está produciendo uno a uno, no genera más cuestión.

Es importante que conectes como persona, sobre todo si eres un emprendedor o freelance, realmente gran parte de la venta eres tú, no tanto tu producto, que también, y tu solución, obviamente, sino que el que te lo compren a ti es porque eres tú y tu forma de ser.

Cuando digo que no habláis el mismo idioma, se puede dar en dos sentidos. Y aquí, sobre todo, he pensado en la afiliación. El primer sentido sería cuando tú ofreces algo de un tercero. Te conviertes en afiliado de un producto, lo promocionas, envías a tus suscriptores a la lista de un tercero, y puede que esa persona se dirija a tu lista en otro tono o en otro lenguaje que no conecten en absoluto con ellos porque sí, tú puedes creer en ese producto o no porque hay gente que se dedica a todo y es precisamente esto de lo que te quiero hablar. Es que cuando vayas a ofrecer un producto, un servicio de terceros, créetelo tú, que sea algo que realmente tú venderías, no tanto que tú comprarías, como que tú podrías vender, no porque sepas hacerlo o porque sepas generar ese mismo producto, sino porque yo creo que es útil para mi audiencia, realmente es que esto te va a servir y además es que esta persona va a conectar contigo porque conecta mucho conmigo, por ejemplo, o es de mi misma forma de ser o tenemos un pensamiento similar sobre nuestro sector, cualquier cuestión de estas. No vale vender cualquier cosa porque te va a ocurrir que cuando aterricen en la otra lista, no vas a vender porque no van a conectar con esa otra persona que, al final, es a quien le van a dar su dinero. Y luego el otro sentido es a la inversa, y es cuando otros promocionan tus productos o servicios como afiliados y esto lo mismo que te he dicho antes vale aquí igualmente porque no cojas afiliados que no van a poner la carne en el asador como la pondrías tú.

Es verdad que es tu negocio, pero yo entiendo esto de la afiliación como entiende Jeff Walker en su libro «Launch», el libro de la fórmula de lanzamiento, la famosa fórmula de lanzamiento. Los entiende como una joint venture, es decir, como una unión temporal de empresas, es decir, no somos socios, no eres mi afiliado, eres mi socio, eres una parte fundamental del éxito de mi negocio y para eso implica ver las cosas de la misma manera, hablar el mismo idioma, el mismo lenguaje, tener los mismos valores. Necesitas que alguien haga la misma labor que tú haces. Lo que necesitas de tu afiliado es llegar a sitios donde tú no llegarías.

Esto es importante porque esto también influye mucho en que una lista venda o no venda.

4. Vender características y no beneficios

El cuarto es un clásico: no vendes porque lo que estás vendiendo son características y no beneficios. Y esto, seguramente, te lo habrán dicho ya mil veces, pero aunque lo hayas oído mil una o mil cincuenta y una veces, tú tienes que vender beneficios, porque es lo que la gente compra.

La venta es más emocional que racional. Racionalmente, muchas de las cosas que compras o que consumes en tu día a día no las adquirirías. Si te pararas a analizarlas racionalmente, incluso no solo no comprarías ese producto, sino que optarías por otro por su precio.

Argumentos racionales que pueden parecer muy contundentes, pero la venta no funciona así. Con esto no quiero decir que manipules a la gente, pero sí que realmente hagas entender a las personas que comprar tu producto o servicio les va a ayudar a tener un mejor día.

Es beneficioso para ellos. Eso es lo que van a comprar. De lo contrario, no tendría sentido que compren algo tuyo, que realmente tú les estés ayudando. Es bueno para ti, te vas a sentir bien vendiendo. Es bueno para ellos porque realizarán la compra convencidos y no se van a arrepentir.

Además, las características casi nunca te van a distinguir de tu competencia. Ya está todo inventado y lo que no, en breve lo parecerá, o te lo copiarán. No son las características las que te van a diferenciar de tu competencia.

Te pondré un ejemplo. Antiguamente, los anuncios de coches se centraban en características: cuántos caballos, cuántas marchas, qué consumo, qué cilindrada, qué tipo de motor. Ahora, todo gira en torno a la eco-sostenibilidad, a las experiencias que puedes vivir con tu coche, a la familia y cosas de ese tipo. ¿Por qué? Porque eso es lo que diferencia a unos coches de otros, no las características. Luego, si acaso, pueden ser un factor decisivo en la venta, porque hay un componente racional en la decisión de compra.

Pero no es el factor más determinante, eso es lo que quiero transmitirte. Sí, hay una parte racional: entre dos coches que me ofrecen una experiencia similar, elegiré, quizás, el que menos consuma, el que tenga un seguro y mantenimiento más económicos.

Pero no es esa la parte que inicialmente te atrae hacia un coche u otro, sino que esa parte racional es, digamos, el remate de la venta, pero no es lo que inicialmente te acerca a él. Y el problema es que si vendes basándote en características, ni siquiera se van a acercar a tu producto o servicio.

Incluso podrías estar facilitándole la venta a tu competencia en el peor de los casos.

5. Errores de entregabilidad

La quinta razón por la que tu lista no vende es que tus mensajes no llegan. Esto se refiere pura y duramente a la entregabilidad.

Se pierden, como antiguamente se perdían las cartas por el motivo que sea.

Yo, por ejemplo, mi proveedor de email marketing, Mailchimp, me indica no solo los emails que envío, sino también los que se han entregado, que para mí eso es importantísimo. De hecho, en mi Excel de estadísticas tengo un apartado para la entrega.

Si veo que hay un problema de entregabilidad, pues obviamente, pongo un ticket, miro a ver qué está pasando, etcétera. Aquí influyen cosas como el servidor, tu nombre como remitente y, sobre todo, buenas prácticas.

6. Te has equivocado en tu público objetivo

Por último, pero no por ello menos importante, es que no vendes a tu lista porque te has equivocado de público objetivo.

Y este es muy habitual. Tiene mucho que ver con el cliente ideal, que es algo en lo que nos atascamos todos. Y el cliente ideal no es algo que tengas que definir y que sea inamovible y que, además, como es tan importante, te atasques en definirlo.

Tú avanza, porque es algo que tienes que ir definiendo con el tiempo. Y uno de los factores que va a hacer que definas a tu cliente ideal es precisamente el de si estás consiguiendo ventas o no. ¿Cuáles son los errores más frecuentes?

Pensar que lo que nosotros hacemos vale para todo el mundo. Y yo tengo claro que lo que yo hago vale para todo el mundo, pero así no voy a conseguir vender porque me convierto en un generalista. Y la gente no quiere generalistas, quiere soluciones específicas para sus problemas concretos.

Recuerda que el email marketing es enviar el email oportuno a la persona indicada en el momento apropiado. Así que aquí tienes cómo encajan las piezas del cliente ideal, ser un especialista en lo tuyo.

Todo eso encaja aquí. Por eso no vendes. Si eres genérico, no venderás. Tienes que ser específico. Porque así es como se consigue en esos emails que seguro que has leído más de uno y más de dos que, cuando los lees, dices: «Parece que me estás hablando a mí directamente» o «que me has leído el pensamiento».

Proviene de aquí, de realmente conjugar bien estos elementos. Luego también influye el error de equivocarse de público objetivo, algo que se relaciona con el segundo punto que hemos discutido hoy, el de considerarte tu propio cliente.

Insisto, tú no eres tu cliente. Si crees que eres tu cliente, terminarás buscando a otras personas como tú y entonces no te comprarán porque tú mismo no te comprarías, o no al precio que mereces, lo cual también puede suceder.

Entiendo que cuando esto ocurre, es difícil de aceptar, ya que después de meses construyendo una lista completamente inútil, cambiar de rumbo puede parecer una tarea desalentadora, pero no te dejes caer en el desánimo. Esto es algo que puede suceder y forma parte del aprendizaje. Piensa que no hacer cambios no te traerá mejores resultados; de hecho, no te traerá ninguno, ya que has llegado a conclusiones porque no estás obteniendo resultados positivos, pero sí te puede aportar muchos beneficios.

Estas son las buenas noticias, y son significativas. La buena noticia es que siempre puedes cambiar a quién te diriges y que no es un error fatal; se puede corregir, al igual que el resto de los errores que hemos comentado hoy.

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