Si quieres tener una forma estable de atraer nuevos leads y convertirlos en clientes, esta entrada es para ti. Voy a mostrarte los fundamentos básicos de un embudo de ventas para tu negocio online.
El principal reto al que te enfrentas en tu negocio online es el de la montaña rusa de clientes. ¿No tienes la sensación de que unos meses tienes demasiado trabajo y otros no tienes el suficiente?
El objetivo final de esta entrada es ayudarte a crear tu propio embudo de ventas que realice el proceso de convertir las visitas a tu web en leads y clientes más fácilmente, de forma constante y reduciendo tu nivel de estrés actual.
Qué es un embudo de ventas
De acuerdo con la Wikipedia, un embudo de ventas es una metáfora que empleamos en marketing para referirnos a las fases de la venta.
Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
La metáfora es un embudo porque la cantidad de oportunidades de venta van disminuyendo a medida que los potenciales clientes avanzan por el proceso de decisión de compra. Es normal, no podemos (ni debemos) aspirar a vender a todo el mundo.
El objetivo del embudo de ventas es cualificar las visitas de tu web.
La misión del email marketing es que este proceso sea lo más automático posible. En algunos casos, la automatización puede ser completa.
Qué le ocurre a tu actual embudo de ventas
Hay dos problemas comunes a la mayoría de los embudos de ventas de los negocios online.
El primero consiste en no tener un embudo de ventas. Las buenas noticias es que es un problema que tiene fácil solución. Si tu negocio online se encuentra en esta situación, puedes saltar directamente al siguiente apartado, en el que te explico cómo empezar a construir tu propio embudo de ventas.
El segundo problema, y probablemente más común que el anterior, es tener un embudo de ventas que presupone que cualquier visita a tu web está listo para adquirir tus productos o servicios. Estos «embudos» suelen consistir en un simple formulario de contacto que dice «Escríbenos para conocer más de tu proyecto» o algo así. Puede que hasta tengas un formulario de captación que ofrezca un sencillo lead magnet. Pero el embudo comienza y termina ahí. Si consigues el correo electrónico de tus visitas, ¿qué es lo que tienes que hacer después?
Crea tu propio embudo de ventas
El tiempo que emplees en crear, probar y afinar tu embudo de ventas no sólo mejorará tu tasa de conversión, sino que te facilitará la tarea de encontrar y atraer leads interesados de verdad en los productos o servicios que ofreces. No importa cuál sea tu negocio. A continuación, voy a dividir en 4 partes el proceso de creación de tu propio embudo de ventas. La primera es cómo estructurar tu contenido de forma que esté optimizado para obtener clientes. Por otro lado, veremos las 3 fases de tu embudo de ventas cruciales para su éxito. Aunque es lo ideal, no necesitas tener un blog en tu web. Sé el tiempo que lleva gestionar uno y lo que te agobia pensar en tener que estar pensando en contenido nuevo y de interés. Todavía puedes construir tu embudo de ventas combinando landing pages, lead magnets y formularios. Conoce bien a quién te diriges
Por ejemplo, esta entrada va dirigida a personas que venden productos o servicios online. Esta entrada está dirigida a pequeños empresarios y autónomos que quieren saber cómo conseguir más clientes de forma constante. Tu público objetivo debe estar igual de definido que éste o incluso más. No te vayas por las ramas. Cada título de las entradas de tu blog o cada asunto de los emails que envíes debería indicar su contenido. Y lo tiene que hacer de forma que atraiga y sea personalizada. En este primer párrafo tienes que referirte al principal problema que resuelves y cómo lo resuelves. Asegúrate de que en los siguientes párrafos profundizas en este problema-solución. Intenta romper la rutina de sólo texto siempre que puedas. Lee mi artículo «Los 23 mejores bancos de imágenes gratuitas en alta calidad para tus emails«. Allí encontrarás recursos más que de sobra para ilustrar también las entradas de tu blog. Fomenta las recomendaciones entre tus clientes siempre que sea posible. Si estás empezando y no tienes clientes, busca datos que avalen las bondades de tus productos o servicios. Tienes que colocar la llamada a la acción en el sitio más apropiado de acuerdo al momento de la toma de decisión en que se encuentra tu cliente. Puede que este consejo te haya parecido algo escueto. Sigue leyendo y esto que te acabo de decir tendrá más sentido. Una vez que tienes claros estos consejos, pasemos a las tres fases más importantes de tu embudo de ventas. La primera vez que alguien llega a tu web se encuentra en las fases más tempranas del proceso de decisión de compra. Sabe que tiene un problema que tiene que resolver. Por lo tanto, esta visita ha llegado a tu página en busca de respuestas (a un problema concreto). Ten en cuenta que las probabilidades de que en esta primera visita el cliente coja el teléfono y te llame para contratarte son muy escasas o nulas. Si lo primero que se encuentra es un formulario de contacto, lo más probable es que no funcione. Lo que sí que funciona en esta etapa es una estrategia de amplio espectro. Puedes tener disponible en tu blog contenido general sobre el problema de tu cliente en particular. También puedes haber dedicado una serie de entradas a resolver más a fondo este problema. Lo que siempre tienes que añadir a este contenido es una buena llamada a la acción. Por ejemplo, puedes añadir a estas entradas un formulario de suscripción a una serie de emails sobre el tema en cuestión. En estos emails ya tendrás la oportunidad de presentar tu negocio, cómo puedes resolver el problema de tu cliente y por qué debería contar con las soluciones que aportas con tus productos o servicios.Necesitas contenido
Los títulos deberían captar la atención de tu público
Comienza con un primer párrafo irresistible
Utiliza buenas imágenes
Aporta prueba social
Incluir una buena llamada a la acción
Fase de Conocimiento o Darse Cuenta: «Houston, tenemos un problema»
Hola Paco, tienes toda la razón. Un simple formulario no es suficiente por si solo para captar leads y estos, una vez suscriptos, pasen por el carrito de compra.
Una estrategia de funnels pasa por la captación, segmentación y criba.
Yo generalmente, sin un suscriptor no abre mis emails de forma reiterada (pongamos un tope de tres) es derivado a la etiqueta «dar de baja» automáticamente.
Es una forma de limpiar tu/s lista/s.
Gran post, grande tú compañero.
Un abrazo.
¡Muchas gracias por tu comentario, Miguel!
Has dado en el clavo. En no pocas ocasiones mi relación con mis clientes empieza con un: «Pero si ya les mando un email de vez en cuando». Así, en masa, sin personalizar, sin medir, sin segmentar… El Email Marketing es mucho más que eso. Obviamente, necesitas visibilidad y visitas, pero de nada sirven si esas visitas no se convierten en clientes.
Una metáfora de esto es tener una tienda en un buen local, en un barrio con mucho tránsito de gente, tener la tienda abierta y que, cuando los clientes entren… no haya nadie para atenderles. O peor, que se les atienda mal.
Por último, me declaro muy fan de tu método de limpieza de lista. ¡Eso sí que es tenerlo claro! Tan sólo permíteme que te haga un apunte: ¿Haces un intento de rescatarles antes de darles de baja?
Un abrazo, crack
Gran artículo.
Creo uno de los éxitos de cualquier embudo de venta es hacer un buen trabajo previo que filtre y atraiga al público correcto, para después que el embudo haga su magia y les lleve hasta las ventas. Así habrá que hacer después menos limpieza.
Yo por cierto también hago limpieza de suscriptores no interesado. Creo que es más importante la calidad que la cantidad. Buen artículo Paco
¡Muchas gracias por pasarte a comentar, Mónica!
Tienes toda la razón. Cantidad antes que calidad. Al final de lo que se trata es de ser lo más eficiente posible y eso pasa por evitar todo el «ruido» posible.
Lo mejor del marketing digital es que permite afinar esto mucho más porque prácticamente todo es medible o analizable.
Un abrazo
Buen artículo Paco!
Acabo de descubrir tu blog con éste pedazo de post.
Los embudos de venta parecen algo muy novedoso pero en realidad un embudo de ventas también es crear una relación offline o hacer nuevos amigos.
Todo empieza con un aporte de valor para ambos para que luego se pueda forjar una relación de calidad y con ella una venta.
Creo que todos utilizamos embudos de venta para conseguir X objetivos, pero se hace de forma tan natural que ni nos paramos a pensarlo.
Y totalmente de acuerdo con la importancia del Leadmagnet, sin ese elemento bien orientado todo lo demás se queda cojo porque el mensaje entonces no será relevante.
Un saludo Paco!
Muchas gracias por tu comentario, Javier. Tienes razón, muchas veces hacemos cosas de forma natural que no nos paramos a analizar. Si lo hiciéramos más a menudo seríamos mucho más eficientes. Un abrazo!!