Si quieres tener una forma estable de atraer nuevos leads y convertirlos en clientes, esta entrada es para ti. Voy a mostrarte los fundamentos básicos de un embudo de ventas para tu negocio online.
El principal reto al que te enfrentas en tu negocio online es el de la montaña rusa de clientes. ¿No tienes la sensación de que unos meses tienes demasiado trabajo y otros no tienes el suficiente?
El objetivo final de esta entrada es ayudarte a crear tu propio embudo de ventas que realice el proceso de convertir las visitas a tu web en leads y clientes más fácilmente, de forma constante y reduciendo tu nivel de estrés actual.
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Qué es un embudo de ventas
De acuerdo con la Wikipedia, un embudo de ventas es una metáfora que empleamos en marketing para referirnos a las fases de la venta.
Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
La metáfora es un embudo porque la cantidad de oportunidades de venta van disminuyendo a medida que los potenciales clientes avanzan por el proceso de decisión de compra. Es normal, no podemos (ni debemos) aspirar a vender a todo el mundo.
El objetivo del embudo de ventas es cualificar las visitas de tu web.
La misión del email marketing es que este proceso sea lo más automático posible. En algunos casos, la automatización puede ser completa.
Qué le ocurre a tu actual embudo de ventas
Hay dos problemas comunes a la mayoría de los embudos de ventas de los negocios online.
El primero consiste en no tener un embudo de ventas. Las buenas noticias es que es un problema que tiene fácil solución. Si tu negocio online se encuentra en esta situación, puedes saltar directamente al siguiente apartado, en el que te explico cómo empezar a construir tu propio embudo de ventas.
El segundo problema, y probablemente más común que el anterior, es tener un embudo de ventas que presupone que cualquier visita a tu web está listo para adquirir tus productos o servicios. Estos «embudos» suelen consistir en un simple formulario de contacto que dice «Escríbenos para conocer más de tu proyecto» o algo así. Puede que hasta tengas un formulario de captación que ofrezca un sencillo lead magnet. Pero el embudo comienza y termina ahí. Si consigues el correo electrónico de tus visitas, ¿qué es lo que tienes que hacer después?
Por desgracia, este tipo de embudos no suelen funcionar. La mayoría de las visitas a tu web no están en disposición de comprar a la primera. Esto no significa que tengas que dar la venta por perdida o imposible. En realidad, más bien lo contrario.
Una vez que hayas creado tu propio embudo de ventas de forma adecuada, verás cómo aumenta el número de visitas que pasan por las diferentes etapas de tu ciclo de venta. También generarás leads y potenciales clientes con mayor facilidad. Con el tiempo, como tendrás más prescriptores en tu embudo de ventas, el proceso de la venta producirá más leads cualificados de forma constante.
Crea tu propio embudo de ventas
El tiempo que emplees en crear, probar y afinar tu embudo de ventas no sólo mejorará tu tasa de conversión, sino que te facilitará la tarea de encontrar y atraer leads interesados de verdad en los productos o servicios que ofreces. No importa cuál sea tu negocio.
A continuación, voy a dividir en 4 partes el proceso de creación de tu propio embudo de ventas. La primera es cómo estructurar tu contenido de forma que esté optimizado para obtener clientes. Por otro lado, veremos las 3 fases de tu embudo de ventas cruciales para su éxito.
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Necesitas contenido
Aunque es lo ideal, no necesitas tener un blog en tu web. Sé el tiempo que lleva gestionar uno y lo que te agobia pensar en tener que estar pensando en contenido nuevo y de interés. Todavía puedes construir tu embudo de ventas combinando landing pages, lead magnets y formularios.
Como te decía, lo ideal es tener un blog. Un blog te permite postear contenido de forma regular para visitas en cualquiera de las fases del proceso de toma de decisiones de compra. Tanto si te decides por crear un blog, como si optas por la estrategia de landing pages combinadas con secuencias de email, hay una serie de consejos prácticos que debes seguir.
Conoce bien a quién te diriges
Por ejemplo, esta entrada va dirigida a personas que venden productos o servicios online. Esta entrada está dirigida a pequeños empresarios y autónomos que quieren saber cómo conseguir más clientes de forma constante.
Tu público objetivo debe estar igual de definido que éste o incluso más.
Los títulos deberían captar la atención de tu público
No te vayas por las ramas. Cada título de las entradas de tu blog o cada asunto de los emails que envíes debería indicar su contenido. Y lo tiene que hacer de forma que atraiga y sea personalizada.
Comienza con un primer párrafo irresistible
En este primer párrafo tienes que referirte al principal problema que resuelves y cómo lo resuelves. Asegúrate de que en los siguientes párrafos profundizas en este problema-solución.
Utiliza buenas imágenes
Intenta romper la rutina de sólo texto siempre que puedas. Lee mi artículo «Los 23 mejores bancos de imágenes gratuitas en alta calidad para tus emails«. Allí encontrarás recursos más que de sobra para ilustrar también las entradas de tu blog.
Aporta prueba social
Fomenta las recomendaciones entre tus clientes siempre que sea posible. Si estás empezando y no tienes clientes, busca datos que avalen las bondades de tus productos o servicios.
Incluir una buena llamada a la acción
Tienes que colocar la llamada a la acción en el sitio más apropiado de acuerdo al momento de la toma de decisión en que se encuentra tu cliente. Puede que este consejo te haya parecido algo escueto. Sigue leyendo y esto que te acabo de decir tendrá más sentido.
Una vez que tienes claros estos consejos, pasemos a las tres fases más importantes de tu embudo de ventas.
Fase de Conocimiento o Darse Cuenta: «Houston, tenemos un problema»
La primera vez que alguien llega a tu web se encuentra en las fases más tempranas del proceso de decisión de compra. Sabe que tiene un problema que tiene que resolver. Por lo tanto, esta visita ha llegado a tu página en busca de respuestas (a un problema concreto).
Ten en cuenta que las probabilidades de que en esta primera visita el cliente coja el teléfono y te llame para contratarte son muy escasas o nulas. Si lo primero que se encuentra es un formulario de contacto, lo más probable es que no funcione.
Lo que sí que funciona en esta etapa es una estrategia de amplio espectro. Puedes tener disponible en tu blog contenido general sobre el problema de tu cliente en particular. También puedes haber dedicado una serie de entradas a resolver más a fondo este problema.
Lo que siempre tienes que añadir a este contenido es una buena llamada a la acción. Por ejemplo, puedes añadir a estas entradas un formulario de suscripción a una serie de emails sobre el tema en cuestión. En estos emails ya tendrás la oportunidad de presentar tu negocio, cómo puedes resolver el problema de tu cliente y por qué debería contar con las soluciones que aportas con tus productos o servicios.
Fase de Consideración: «A lo mejor necesito contratar algo de ayuda»
El siguiente paso en tu embudo de ventas está pensado para ayudar a tus prospectos a avanzar en el proceso de decisión de compra. Por supuesto, se trata de un embudo, así que no te agobies porque mucha gente desaparezca en la fase anterior. Normalmente en este grupo de desaparecidos se encuentran los hazlo-tú-mismo o los que tienen un familiar que les hará tu servicio gratuitamente. No te preocupes, quizás vuelvan en otro momento, así que no te esfuerces en atraerlos en este momento.
Para aquellos que hayan avanzado a la fase de consideración de tu embudo de ventas, tu misión consiste en responder a las nuevas dudas que les surjan tras haber resuelto en la fase anterior sus dudas iniciales. A estas alturas, ya han invertido su tiempo en tu web y en leer tus emails. Muy probablemente habrán leído tu página «Sobre mí» o «Quiénes somos», echado un ojo a tu portfolio (si tienes uno) y leído los testimonios favorables de otros clientes.
El contenido específico en el que debes centrarte en esta fase es el de cómo has ayudado a otros clientes con problemas parecidos. Por ejemplo, puedes incluir casos de éxito, informes sobre tu sector o incluso vídeos en los que respondes a preguntas concretas o a objeciones habituales antes de la compra.
A medida que respondes a estas preguntas y vas dando cada vez más información, algunos de tus prospectos querrán saber más sobre los productos o servicios que ofreces. Después de leer sobre un caso de éxito, se preguntarán si puedes conseguir el mismo resultado en sus propios negocios. Por supuesto que sí puedes.
En el contenido que creas para esta segunda fase ya puedes introducir alguna oferta específica que permita a quienes estén interesados ponerse en contacto contigo. A medida que vayan avanzando por el proceso de decisión de compra, habrá llegado el momento de poner sobre la mesa ofertas mucho más concretas y que les ayuden a terminar de tomar la decisión de comprar.
Fase de Decisión: «Por fin encontré lo que buscaba»
Has conseguido que tu prospecto llegue a la parte casi final del embudo. Cómo afrontas esta fase es algo que depende de cada negocio. Puedes ofrecer una prueba gratuita antes de la compra o llevarles a una página de ventas en la que el cliente elige el tipo de producto o servicio que quiere dentro de una gama que responde a sus necesidades.
Si tus prospectos han llegado hasta aquí, es más que probable que todo acabe en una venta. A estas alturas ya saben cuál es su problema, cómo pueden resolverlo, cómo puedes ayudarles a resolverlo y por qué tus productos o servicios son los ideales para ello. Es tu oportunidad de captar un nuevo cliente.
Conclusión
Si has llegado hasta aquí (¡gracias!) dispones de los conocimientos básicos para crear tu propio embudo de ventas online. Si observas a tu competencia, verás que muy pocos se han molestado en tener un embudo de ventas en condiciones. Puedes aprovechar esta situación para tomar una clara ventaja competitiva sobre ellos.
Intentar que tus clientes compren en la primera visita a tu web es una apuesta perdedora. Sí, esos clientes existen, pero son algo realmente excepcional. No te juegues toda tu estrategia online a esta carta.
Lo mejor que puedes hacer es aceptar que tus clientes necesitan pasar por un proceso de decisión antes de comprar. Tu tarea consiste en acompañarles durante este proceso ayudándoles a resolver sus dudas. Sé útil, gánate su confianza y posiciónate como una autoridad en tu ámbito.
También es importante que tengas en cuenta que no todos los prospectos avanzarán por tu embudo de ventas al mismo ritmo. A algunos les costará más que a otros. Por eso tienes que acompañarles durante el proceso. En este punto es donde una buena estrategia de email marketing puede serte muy útil. Puedes cualificar a tus leads e irles entregando el contenido más apropiado en función de la fase en que se encuentren dentro de tu embudo de ventas.
No te cortes y comenta
¿Tienes implantado un embudo de ventas en tu negocio online? ¿Cómo te ha ayudado en tu negocio? Te espero en los comentarios
Hola Paco, tienes toda la razón. Un simple formulario no es suficiente por si solo para captar leads y estos, una vez suscriptos, pasen por el carrito de compra.
Una estrategia de funnels pasa por la captación, segmentación y criba.
Yo generalmente, sin un suscriptor no abre mis emails de forma reiterada (pongamos un tope de tres) es derivado a la etiqueta «dar de baja» automáticamente.
Es una forma de limpiar tu/s lista/s.
Gran post, grande tú compañero.
Un abrazo.
¡Muchas gracias por tu comentario, Miguel!
Has dado en el clavo. En no pocas ocasiones mi relación con mis clientes empieza con un: «Pero si ya les mando un email de vez en cuando». Así, en masa, sin personalizar, sin medir, sin segmentar… El Email Marketing es mucho más que eso. Obviamente, necesitas visibilidad y visitas, pero de nada sirven si esas visitas no se convierten en clientes.
Una metáfora de esto es tener una tienda en un buen local, en un barrio con mucho tránsito de gente, tener la tienda abierta y que, cuando los clientes entren… no haya nadie para atenderles. O peor, que se les atienda mal.
Por último, me declaro muy fan de tu método de limpieza de lista. ¡Eso sí que es tenerlo claro! Tan sólo permíteme que te haga un apunte: ¿Haces un intento de rescatarles antes de darles de baja?
Un abrazo, crack
Gran artículo.
Creo uno de los éxitos de cualquier embudo de venta es hacer un buen trabajo previo que filtre y atraiga al público correcto, para después que el embudo haga su magia y les lleve hasta las ventas. Así habrá que hacer después menos limpieza.
Yo por cierto también hago limpieza de suscriptores no interesado. Creo que es más importante la calidad que la cantidad. Buen artículo Paco
¡Muchas gracias por pasarte a comentar, Mónica!
Tienes toda la razón. Cantidad antes que calidad. Al final de lo que se trata es de ser lo más eficiente posible y eso pasa por evitar todo el «ruido» posible.
Lo mejor del marketing digital es que permite afinar esto mucho más porque prácticamente todo es medible o analizable.
Un abrazo
Buen artículo Paco!
Acabo de descubrir tu blog con éste pedazo de post.
Los embudos de venta parecen algo muy novedoso pero en realidad un embudo de ventas también es crear una relación offline o hacer nuevos amigos.
Todo empieza con un aporte de valor para ambos para que luego se pueda forjar una relación de calidad y con ella una venta.
Creo que todos utilizamos embudos de venta para conseguir X objetivos, pero se hace de forma tan natural que ni nos paramos a pensarlo.
Y totalmente de acuerdo con la importancia del Leadmagnet, sin ese elemento bien orientado todo lo demás se queda cojo porque el mensaje entonces no será relevante.
Un saludo Paco!
Muchas gracias por tu comentario, Javier. Tienes razón, muchas veces hacemos cosas de forma natural que no nos paramos a analizar. Si lo hiciéramos más a menudo seríamos mucho más eficientes. Un abrazo!!