Cómo hacer lead nurturing para preparar a tus suscriptores para la venta por email

¿Lead nurturing?¿Qué?

Relax. 

Ya sabes que yo hablo muy claro y que intento no utilizar tecnicismos imposibles que ni los marketeros entendemos. 

Pero, a veces, no me queda más remedio que recurrir a ellos para explicar ciertas técnicas que pueden venirte más que bien para mejorar la facturación de tu negocio. 

Como lo importante no es el término, y sí la explicación, vamos a ello. 

En el post de hoy te voy a contar qué significa este “palabro”, cómo hacer lead nurturing, cómo te ayuda a educar o madurar a tus suscriptores y qué es todo lo que tienes que tener en cuenta para poner en práctica esta estrategia e incrementar las ventas gracias al email marketing.

No pierdas detalle de lo que voy a contarte. 

¿Qué es el lead nurturing y cómo te ayuda a educar a tus suscriptores?

Vamos directos al tema. 

Lead nurturing es sinónimo de maduración de leads.

Textualmente este término significa “alimentación de contactos” y, como traducción exacta, ya nos va dando ideas de por dónde va este concepto. 

El lead nurturing es una técnica de automatización del mundo marketiniano y consiste en ir educando a los contactos que llegan a tu web, poco a poco, con el fin de guiarlos a lo largo del embudo de ventas.

Me explico. 

Una persona llega a tu web y se convierte en un visitante, es decir da un pasito hacia adelante.

Este, por ejemplo, descarga el Lead Magnet de tu web y pasa de ser visitante a suscriptor, dando así otro paso más

Pero ahí no acaba todo. 

Si queremos conversiones y ventas, tenemos que ir acompañando a ese suscriptor desde entonces hasta la venta y más allá, hasta que se convierta en uno de nuestros clientes más fieles. 

En definitiva, el lead nurturing nos permite, como negocio, cualificar nuestros leads. Es decir, que los suscriptores que se queden al final del embudo de ventas sean los que nos compran de verdad. 

Además, te ayuda a establecer una relación estrecha con todos aquellos que forman parte de tu lista de contactos. Y, como te puedes imaginar, el email marketing es fundamental para alimentar esa relación. 

Resumiendo: el lead nurturing es una técnica que nos permite optimizar y automatizar el recorrido que hace el suscriptor a lo largo del embudo de venta, de tal manera que los contactos reciban los emails que necesitan leer en el momento justo para cumplir nuestros objetivos como negocio.

Así es la relación entre el lead nurturing y el email marketing

Podría decir que el email marketing y el lead nurturing están condenados a entenderse, pero no te estaría contando toda la verdad porque esta relación va mucho más allá de eso. 

El email marketing es el perfecto aliado para que esta maduración y educación de suscriptores se haga de manera directa, estrecha y automatizada. 

Justo tres ingredientes que le “van al pelo” a la estrategia de lead nurturing

Te digo incluso más. 

El email marketing es actualmente la columna vertebral de la estrategia de lead nurturing y, para que sea un éxito, solo tienes que tener en cuenta dos cosas muy sencillas: ofrece contenido de valor y sé transparente en la relación que tienes marcada con tus suscriptores. 

Conociendo bien a tus suscriptores, a través de los emails que les envías, podrás enviar los correos adecuados en el momento perfecto, aumentando así tus ventas. 

Aunque más adelante te explicaré cómo hacer lead nurturing correctamente e hilado al viaje que hace el visitante hasta convertirse en cliente fiel, te doy los primeros consejos de email marketing: 

Una vez que el visitante pasa a tu lista de contactos, ya estás en disposición de enviarle correos periódicos con contenidos de valor y que realmente le interese
Para enviar esos emails, automatiza una secuencia de correos sin perder de vista el punto en el que se encuentra el suscriptor en el embudo de venta.

– En este sentido, ten en presente que, si yo me suscribo a tu lista y acabo de llegar e intentas venderme uno de tus productos, saldré corriendo porque pensaré que tu único interés en mí es sacarme el dinero. 

– Si empiezas a educarme, te vas ganando mi confianza y te veo como la solución a mis problemas, gracias al contenido de valor que compartes conmigo asiduamente, será más factible que acabe comprando tus productos. 

Recuerda: sé constante, envía emails periódicos y no vendas con demasiada agresividad; es la única manera de que tu suscriptor no se olvide de ti, sienta confianza y compre tus productos o servicios. 

[¿Por qué deberías incorporar la estrategia del email diario para vender por correo?]

Beneficios que te aportará una buena estrategia de lead nurturing

Una buena estrategia de lead nurturing lleva mucho trabajo, no te voy a mentir, pero es que trae tantas satisfacciones que sacarla adelante termina siendo un verdadero placer. 

Y, ¿cuáles son esos beneficios? 

¡Aquí van!

  • Al ser un proceso automatizado, ahorrarás recursos, tiempo y energía. No tendrás que estar pendiente del envío de emails y podrás dedicarte a otros aspectos de tu negocio que necesitan de tu atención.
  • Al permitirnos cualificar mejor nuestros leads, nuestras estadísticas mejorarán porque el contenido que enviamos lo recibe el suscriptor justo cuando lo necesita
  • Obtendrás información valiosísima de tus suscriptores, no solo para mejorar tus ventas actuales, sino para ofrecer nuevos productos futuros, que no tenías ni en mente, gracias a conocer a tus contactos mucho mejor
  • Como consecuencia de todo lo anterior, tu retorno de la inversión crecerá porque esas conversiones tendrán un coste menor. 
  • Tendrás una visión más clara de todo el proceso y el control de lo que pasa en cada momento dentro del embudo de venta. 
  • Y,  aquí mi favorito si ya me conoces un poco, podrás segmentar y personalizar tus correos a unos niveles increíbles, mejorando así la eficacia del proceso. 

Claves a tener en cuenta antes de plantear tu estrategia de lead nurturing

Antes de plantearte tu estrategia de lead nurturing, debes tener en cuenta una serie de cuestiones para que esta tenga una base sólida. 

Lo primero que debes hacer es analizar si tienes una buena presencia online o tienes que mejorarla. 

Cuando los visitantes lleguen a tu web, tu marca debería estar desarrollada. 

Y, ¿qué deberías tener en mente en este sentido?

#1 Que tu página web esté optimizada, que los visitantes que lleguen a ella, puedan navegar sin problemas y que, además, encuentren contenido de valor.  

#2 Cómo estás desarrollando tu marca en tus perfiles sociales. Recuerda estar presente solo en los canales en los que estén tus posibles clientes. No es necesario tener un perfil en todas las redes sociales, deberías estar solo en las adecuadas. 

#3 Reflexiona en cómo estás conectando y comunicándote con tus clientes y no olvides que las redes sociales están para plantear relaciones bidireccionales. 

#4 No pierdas de vista a tu cliente ideal o buyer persona y háblale a él. No dispares tus contenidos a un público general porque no llegarás a nadie. 

#5 Revisa tu estrategia de contenidos y sé sincero contigo mismo: ¿de verdad estás aportando contenido de valor a aquellos que visitan tu web? Si la respuesta es no, estás a tiempo darle una vuelta y mejorarla antes de darle caña al lead nurturing

Si tu contenido no resuelve dudas, problemas, y es de calidad; difícilmente vas a tener éxito en el acompañamiento del suscriptor hasta el final del proceso de compra. 

#6 Segmenta. Diferencia a tus leads en función del conocimiento e interacción que tienen con tu marca y piensa en qué momento del embudo de conversión se encuentra cada uno. Estos puntos son importantes para comunicarnos correctamente con ellos y enviarles los mensajes que realmente necesitan. 

Una vez pasadas todas estas pruebas, adelante con el proceso de lead nurturing

Cómo hacer lead nurturing o cómo educar a tus suscriptores para guiarlos en el proceso de venta

Venga, ahora sí, vamos al lío. 

Hay 5 pasos que debes seguir para hacer lead nurturing y educar a tus suscriptores para guiarlos por todo el embudo de venta. 

Esos 5 pasos son los siguientes: 

  • Tener pleno conocimiento de cómo es el proceso de compra de tus productos o servicios. 

Esto parece algo obvio, pero no lo es tanto.

Hay muchos negocios que no han reflexionado sobre esto y han dado por hecho que controlaban todo este proceso, pero a la hora de la verdad su lead nurturing falla porque ese control no es tal. 

Para poder guiar correctamente a nuestros suscriptores por el embudo de venta, tenemos que tener un conocimiento total de nuestro proceso de venta. 

Dependiendo de qué producto o servicio tengamos entre manos, el proceso será más largo o más complejo o todo lo contrario.

  • Atención que el segundo paso viene con “palabros” que pueden chirriarte, pero que voy a intentar explicarte de manera sencilla. 

En este segundo paso, te toca definir cada una de las partes del embudo y empezar a trazar la estrategia de lead nurturing

Como te decía, es momento de hablar de TOFU, MOFU, BOFU, que aunque dicho así parezca un trabalenguas, no lo es. 

Son términos que están relacionados con cada una de las partes del embudo de ventas.

# TOFU son las siglas de “top of the funnel”, en esta parte estarían aquellas personas que están empezando a ser conscientes de su problema o su necesidad y quieren solucionar o cubrir esa necesidad. Sería buena opción en este caso, ofrecerles contenidos de valor que les ayuden a salir de dudas. 

# MOFU son las siglas que corresponden a “middle of the funnel”. En este caso, las personas que se encuentran en este nivel son aquellas que ya conocen nuestro proyecto y son plenamente conscientes de sus problemas y necesidades, así que estaría bien preparar para ellos un buen Lead Magnet para ayudarles a solventar su necesidad o resolver su problema principal. 

# BOFU, serían las siglas de “bottom of the funnel”. En esta etapa, el lead está ya más que preparado para comprar nuestros productos o servicios. En este caso, ya podemos aprovechar para hacer una venta más directa.

Una vez claro todo esto, podemos continuar con el tercer paso del proceso. 

  • Definido el paso anterior, marcaremos los objetivos que queremos conseguir en cada una de las fases del embudo de venta. 
  • Marcados proceso de venta, fases del embudo y objetivos; deberás diseñar la secuencia de los mensajes que enviarás a tus suscriptores. 

Es aquí donde tu estrategia de email marketing toma ya un protagonismo importante, aunque puedes combinarla con varios canales: email marketing con redes sociales, por ejemplo. 

Llegados a este punto, piensa en qué contenido impactará más y mejor en cada momento del funnel. Es la única manera de que el acompañamiento, esencia del lead nurturing, tenga éxito. 

Al tener claros los mensajes y canales por los que los transmitirás, ya puedes ponerte manos a la obra para automatizar las comunicaciones. 

  • El quinto y último paso implica poner en marcha todo lo marcado hasta ahora, probar, analizar y mejorar. 


Aunque tu proceso de lead nurturing esté bien definido, es importante analizar los resultados que vas obteniendo para mejorar continuamente. 

No te cortes y haz tests A/B para tener un conocimiento más profundo sobre lo que funciona a la perfección y lo que puede afinarse un poco más. 

Tipos de secuencias de emails que no deben faltar en tu estrategia de lead nurturing

Como bien sabes ya, el email marketing es la piedra angular del proceso de lead nurturing


Es el canal perfecto para transmitir los mensajes adecuados, en el momento adecuado.

El correo electrónico es un medio en el que la relación con el suscriptor es directa, sencilla, sin barreras. 

Además, es genial para generar campañas y secuencias automatizadas y ofrecer a cada suscriptor lo que necesita, dependiendo de la fase del embudo de ventas en la que se encuentre en ese momento.

Pero, ¿qué tipos de secuencias no pueden faltar para que tu proceso de lead nurturing sea un éxito? 

Ya en un post anterior en el blog te hablé de ellas, de esas secuencias que no pueden faltar en tu estrategia de ventas.

Aquí te lo dejo. 

[Las secuencias de email marketing que no pueden faltar en tu estrategia de ventas]

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Te toca. 

Con todo lo que he compartido contigo en este post, puedes ponerte manos a la obra ahora mismo para hacer lead nurturing y educar a tus suscriptores, guiándolos a lo largo del proceso de compra de tus productos y servicios. 

Si te queda alguna duda, ya sabes.

Déjame tu comentario por aquí abajo y lo vemos. 

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