Consejos de diseño para aumentar la conversión de tus emails

No es un lead magnet

Hay quien piensa en el webinar como un lead magnet y eso es un error. Y cuando digo como un lead magnet, no me refiero a eso que tengo que poner porque me han dicho que tengo que tener un gancho para que me den el correo electrónico. Entonces empezamos a racanear en el contenido y ahí es donde se devalúa el webinar. Luego vamos a ver la consecuencia de esto. Por supuesto, además, esta transformación tiene que ser complementaria a una transformación mayor que es la que vas a intentar venderles durante el webinar o justo después del webinar.

De esta manera asistan o no asistan, también te será mucho más fácil hacer esa secuencia de seguimiento por email a todos esos suscriptores que se han interesado de una manera o de otra en el contenido de ese webinar.

Por supuesto, todo esto pensando en beneficios. O sea, tienes que atraer con beneficios, no con características, me da igual si duran ahora dos, si las plazas son limitadas, me da igual. Eso no son beneficios, que a veces se nos olvida en los webinars y nos estamos pensando más en los disparadores mentales.

Y no tenemos sustento para esos disparadores. En definitiva, tu webinar tiene que responder a la pregunta que tiene que responder cualquiera de tus acciones de marketing. Esa pregunta que se hacen tus suscriptores, que es la de ¿Qué hay aquí para mí?

El tema

Una vez que ya más o menos tenemos elegido un poco el tema, más o menos la transformación, más o menos no, concreto, ¿vale? No caigamos en ese error. Claro, aquí la tentación es ¿Hago un webinar de nicho o abro un poco más el abanico y hago algo más generalista?

Bien, ventajas o inconvenientes de cada una de ellas. Pues si te vas algo más nicho, tendrás menos audiencia pero de mayor calidad. Si te vas a generalista, pues tendrás mucha más audiencia pero la tasa de conversión será muchísimo menor.

Cuando digo muchísimo menor, no solo en términos absolutos sino también en términos relativos porque será más difícil acercarte o aproximarte o salvar esa distancia que genera internet en la que tú no estás presente aunque sean directos el webinar, tú no estás presente delante de cada uno de tus suscriptores.

Es uno a muchos sin esa presencia física. Pero en definitiva, lo que sí que tiene que tener tu webinar, el tema es que tiene que encajar con tu audiencia y en función de eso, pues tendrás que mojarte más o mojarte menos.

Educar

Vale, pero ¿Cuál es más o menos la fórmula del webinar de éxito? Pues algo que se está olvidando para empezar, que es que sea educativo. Como te he dicho antes, aunque no te compren, se tienen que llevar algo.

Por tu webinar, como por cualquier otro lead magnet que generes, deberías poder cobrar sin sonrojarte. Esa es la realidad del webinar. El problema es que la mayoría de los webinars que hay ahora mismo no es que no pagarías.

Es que te tendrían que pagar a ti por asistir porque no te están aportando nada. También tiene que ser informativo. Tienes que informar de dónde se están metiendo tus suscriptores, qué es lo que está ocurriendo, qué es lo que va a ocurrir, qué vas a hacer con ellos, qué es, por qué están ahí, qué es lo que vas a resolverles.

Entretener

Y por supuesto, y esta es la parte más complicada, tiene que ser entretenido, porque si te vas a tirar una hora, hora y media, dos horas hablando delante de una cámara, como estoy haciendo yo en este momento, pues procura que sea lo más entretenido posible, porque si no estás perdido, perderás a la audiencia con esa dura, muy dura dictadura que es la del click, que es que con un click se van del webinar y no tienen ni que darte explicaciones.

Para que esto funcione, para empezar, tienes que tener claros los objetivos de tu webinar. Y ya te decía antes que no todos están destinados a la venta inmediata, que es que parece que nos lanzamos ahí al estrellato de la venta inmediata, porque además sin objetivos, no solo es que no sepamos dónde vamos, sino que tampoco sabemos el día que nos perdemos cómo llegar a otro lado, no sabremos medir el éxito o no de nuestro webinar.

Puede ser un webinar simplemente para presentar un producto nuevo, puede ser para hacer más fácil utilizar un nuevo producto, es decir que ya hay una audiencia, ya hay unos clientes y lo que queremos hacer es fidelizarles, puede ser para conseguir unas ventas extra sobre un propio producto.

Puede ser también para aprender más sobre cómo es nuestra audiencia. Podemos ir tentando temas y ver qué es lo que les interesa. O incluso el clásico, conseguir nuevos leads que es lo que nos trae aquí con el email marketing y mantener su interés en nuestra lista de suscriptores después de haberles aportado mucho, mucho valor.

Otro gran error de los webinars de hoy es que hay mucha gente que se pasa vendiendo. Es decir, que orienta el webinar a la venta, que sí que hay que vender, pero no hagamos todo pensando en la venta. Primero hay que pensar, insisto, que hay aquí para tus suscriptores y si no cubres eso, da igual las vueltas que le das a la venta, los disparadores que utilices, las estrategias de manipulación mental que uses, te va a dar igual, no vas a conseguir vender si no has roto la barrera de la confianza a través de demostrar que eres capaz de ayudar a los asistentes a ese webinar.

Por lo tanto, tu tema y tus promesas sobre tu webinar no pueden ser la excusa para juntar una audiencia y ya está. Los webinars funcionan bien en la medida en que cumplen su labor informativa y educativa.

Muchos de los problemas de los webinars de hoy es que se hacen más pensando en las ventas que aportan verdadero valor. Vamos a ir profundizando más en la relación entre los webinars y el email marketing, pensando en que hay que promocionar el evento a nuestra lista.

Webinar y email marketing

Para eso, puedes utilizar tu newsletter habitual, pero yo te recomiendo que si quieres ser eficiente, hagas emails específicos para el webinar. Aquí voy con el siguiente consejo, que es que tienes que anticipar tu secuencia de emails y los transaccionales que se generan o pueden generarse de una secuencia de webinars, que si esto te va a complicar, primero haz el webinar y luego ya iremos matizando, pero lo ideal.

Lo primero es que antes del evento, en tu propia lista, hagas promoción. pero promoción tipo venta porque en realidad es una venta. El que tenga que asistir te van a pagar con su tiempo, con su atención que ahora mismo es la moneda más cara del mundo digital, de internet, ¿no?

Así que hay una primera parte de centrarte en captar leads, pero no, obviamente no leads que ya los tiene porque se los te asumieron listas, sino leads para ese webinar asistentes a ese webinar. Una vez que se registren, pero antes del evento, lo que tienes que hacer es informarles sobre webinar qué beneficios tiene, por qué deberían asistir, ir levantando ese hype, por decirlo de alguna manera, esa expectación hacerles desear llegar a ese momento del webinar para que no se te enfríen esos leads porque si alguien imagínate que te tiras dos semanas captando para un webinar el que se registra el primer día el día 15 es que ni se acuerda de que tenía un webinar.

Así que con esta minisecuencia vas a conseguir reducir la tasa de no asistentes. Y esto es importante porque cuanto más gente vaya, más posibilidades tienes de vender. Esto se nos olvida mucho cuando dicen, no es que no ha venido nadie, no es que no se lo ha recordado, es que la gente tiene muchas cosas que hacer, olvídate de que eres el centro de un universo.

Eres la última de sus preocupaciones y tu tarea como marketero es colocarte en la primera. El mismo día del evento, no olvides también insistir en el enlace, que siempre que tengan un enlace a mano. ¿Por qué?

Porque esto te va a reducir mil tickets. Sobre todo si estás solo o estás sola en esta historia, pues no hay nada más estresante que empezar el webinar y estás recibiendo un montón de mensajes de no encuentro el enlace, no encuentro el enlace, oye, que esto no era hoy, dónde está el enlace, el enlace, el enlace, entonces no estamos a lo que tenemos que estar.

Así que procura, yo siempre mando uno, una hora antes, suele ser más que suficiente, pero bueno, aquí en manda media hora, un cuarto de hora y hasta cinco minutos antes, incluso, oye, ya hemos empezado, lo tienes aquí.

Vale, o sea, que no sea por enlaces al evento. Y luego, después del evento, la parte mollar, la parte donde realmente te la juegas, si has hecho bien las tareas, pues tú gracias por asistir, grabación, o no, que eso, de eso vamos a hablar ahora en un momento.

Y, por supuesto, la secuencia de ventas si tu objetivo era vender, porque está muy bien vender por webinars, ya qué maravilloso y bonus de decir rápida y todas esas pamplinas, ha quedado claro pamplinas, que pueden funcionar, pero no dan el 100% del resultado, que puedes llegar a obtener si utilizas una secuencia de ventas posterior, es decir, tú tienes que reforzar la acción de ese webinar.

La gente, como te digo, tiene muchas cosas que hacer, ¿puedo asistir o no? En cualquier caso, necesitas una secuencia de seguimiento posterior al webinar. Aquí te recomiendo, llevándolo un poquito más, a que segmentes esa secuencia en función del comportamiento durante el webinar.

Bien, porque ha asistido o no ha asistido, bien por porcentaje incluso de visualización, en el caso de los que sí han asistido. Si ha llegado a la parte de ventas, no ha llegado, llegó tarde, todo lo que te permita medir tu herramienta y segmentarlo a través de tu herramienta en el marketing.

Ojo, segmentación, ideal, es lo que te va a permitir personalizar el mensaje, pero si tu audiencia no es de miles, bueno, pues puedes permitirte no segmentar, que a veces nos atascamos ni ahora como segmento y como hago esto y mira qué maravilla y lo que me permite la herramienta y al final lo que no sale es el webinar.

Mejor hecho que perfecto, recuerda lo siempre. Primero, lanza esa secuencia. a la misma para todo el mundo, pero como recomendación. Las segmentaciones básicas, si asiste o no, y en el caso de asistir, qué porcentaje de visualización ha contemplado para ayudarle a recabar esa información que debería haberse llevado durante el webinar.

Y aquí entra uno de esto de la grabación o el replay, o como decía que el personaje de la serie de los serranos, el replipli. Bueno, pues el replipli sí o no. Bueno, pues contar la teoría y tú luego te quedas con la práctica.

La teoría es que si es que sí si vas a mandar en la grabación, que sea por tiempo limitado. Nada de estar alargando ahí y una semana y a la vez que estás vendiéndoles, vuelves a decir que vuelvan a ver el webinar gratis, vamos a ver, vamos a ver, vamos a ver.

Que es que esto lo veo muchas veces, es como que como no ha venido nadie, tienen que terminar de ver el webinar. Sí, pero vamos a ver. Si el webinar de por sí ya era una venta, si además es complementario de lo que tú quieres vender, cada vez que tú las mandas hacia atrás.

Cuando digo que es una venta, perdón, es una transformación. Es decir, si es algo que ya resolvió un problema. Cada vez que tú durante una secuencia de venta les mandas a la casilla de salida a volver a ver el webinar.

Y esto que te quede claro, tatúatelo, porque esto es un error, vamos, del 99.9% de las secuencias de webinar en las que estoy suscrito. Si tú sigues enviando esa grabación y les mandas a la casilla de salida, estás perdiendo la venta.

Porque lo que le estás diciendo es, hasta que no resuelvas esto, no puedes pasar al siguiente nivel. Y como no lo están viendo, y lo más normal es que no lo vean, porque la inmensa mayoría no lo van a ver, vas a estar lanzando pues como el que predica en el desierto, igual.

Así que, si es que sí, aprovecha para meter un poquito de urgencia de, oye, esto que te resuelve, esto se acaba hoy. Y el que no lo haya visto, pues nada, seguimos con nuestra secuencia y hasta donde lleguen.

Pero no nos estemos enquistados en que tienen que verlo y verlo y verlo, y oye, por si no lo viste, por si quieres recordarlo y por si te lo quieres grabar en un DVD. No, no. Cuando ya llega el momento de vender, hay que vender un objetivo por e-mail, recuerda, hay un episodio completo de esto en el podcast.

La siguiente opción es que no haya grabación. Si no hay grabación, pues qué vas a ganar, en teoría, que vas a tener más existentes en directo. Si tu audiencia no es bien área, si no te inviertes un pastón en publicidad, esto es el cuento de la lechera.

Sí, a lo mejor tienes algo más en directo, pero vas a tener poquito. Entonces, tú sabrás la importancia que tiene el webinar o no a la hora de la compra. Lo normal es que él tenga, porque el hecho de que vea en el webinar sí está bien hecho y ha seguido todos los pasos que hemos indicado hasta llegar a este punto.

Pues, obviamente, es importante que lo vean. Así que, bueno, pues lo normal es si no hay una grandísima audiencia, olvídate de no grabar el webinar. Yo sí lo recomiendo y, como digo, con un poquito de urgencia para que se apresuren a verlo.

Además, a gente le surden muchas cosas. Como te digo, pues me ha puesto malo el niño, pues me ha surgido una cosa. No me lo he puesto en la agenda por mucho a volar de 80 veces, porque la gente no utiliza la agenda electrónica, es decir.

No intenta acordárselo, se le lleva toda la cabeza, pues la gente es así. No pelees contra eso, contra los elementos, no podemos luchar, contra molinos, tampoco. Así que bueno, valóralo, pero solo si tienes muchísima audiencia.

Y luego, otra opción que tienes es que puedes ser gratuito, en directo, y puedes clavar por la grabación, que esto es algo que funciona relativamente bien. Gente que está interesada en el tema no puede asistir, pero a mí lo que me interesa es tener esta información bien.

Bueno, pues un módico precio, luego si quieres volver a haberlo grabado, tal. En cualquier caso, sin tanto si la va a ver como si no, no está de más que lo indiques en los emails. Si la va a ver, pues para que le des la tranquilidad de, oye, te puedes registrar, a mí lo que me interesa también es que te registres, es el primer paso, tenemos que empezar la relación de alguna manera, regístrate porque luego vas a poder verlo en cualquier momento, vale.

Esto te puede reducir un poco las tasas de asistencia, pero te va a hacer ganar unos leads que pueden ser bastante valiosos más adelante. Y si es que no, también insiste en ello, porque si no, no estás generando esa escasez de tiempo, o esa escasez de recursos.

que genera el hecho de que eso solo va a estar presente en un tiempo muy limitado, que es la hora a la que tú has puesto ese webinar en directo o grabado. Respecto a que luego automatiza las grabaciones, bueno, para automatizar las grabaciones tienes que hacer muchísimas veces el mismo webinar.

¿Por qué? Porque otro error muy, muy, muy, muy frecuente es el de, bueno, yo me hago uno y luego automatizo. Bueno, eso es la táctica de la bestrut, no queremos salir a vender, nos da no sé qué, es como que nos lo quitamos de encima y nosotros lo ponemos automático y como que no está pasando nada.

Pues sí, está pasando. Está pasando que estás captando el e-mail si lo estás perdiendo porque eso que has grabado, que a la primera no vas a acertar nunca, porque es que eso no pasa.

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