Dale la vuelta a las objeciones de compra

Hay una diferencia entre lo que tus potenciales clientes dicen y lo que hacen o lo que piensan más bien. De esto van las objeciones o, en base a esto, es lo que vamos a trabajar, apoyándonos en esto, como te digo, para intentar darle la vuelta a la tortilla cuando nos encontramos con las objeciones más típicas, que son las que vamos a ver hoy y cómo, como te decía en la introducción, cómo darle la vuelta a tu favor, a esos argumentos.

Incluso vamos a aprender cómo conocer mejor a nuestro cliente ideal, a nuestros suscriptores, a la gente que se acerca interesada en nuestros productos o servicios, porque a veces nosotros podemos hacernos una idea, hemos podido incluso hacer un buen estudio previo, haber analizado bien quién es nuestro cliente ideal, pero fallamos en lo básico, en lo fundamental.

Muchas de esas cosas en las que nosotros no caemos porque, como te recuerdo, tú no eres tu cliente, entonces, apoyándote en eso es difícil que aciertes 100% a la primera y que, gracias a las objeciones, vas a aprender a hacer mejores emails, a hacer mejores páginas de venta.

En eso consiste el marketing, en darle la vuelta a estos argumentos. Decirte que cada una de las objeciones que vas a ver a continuación, más que argumentos, te sirven para crear tus propios emails, ¿no?

Es decir, que cuando pienses, ¿qué puedo escribir? ¿Cómo convencer o cómo persuadir a mis potenciales clientes de que compren mis productos o servicios? ¿Cómo puedo hacerlo? Bueno, pues, pensando en estas objeciones, les das la vuelta y tienes varios emails de venta para esta cuestión.

Vamos con esas ideas para que no te falten argumentos para esos emails de venta en tu automatización de email marketing mínima viable. Voy a compartir alguna estrategia profesional también y, lo más importante, es que yo también voy en el lote.

No lo necesito

Vamos a entrar en faena, ya sabemos lo que son las objeciones, que son las excusas que nos ponen nuestros potenciales clientes para no comprar nuestros productos o servicios y, bueno, pues vamos a empezar con la primera, que es: no lo necesito, pues no necesito tu producto o servicio, está muy bien, esto que me estás contando o no, mira, me está molestando porque no lo necesito, bueno, ¿qué ha pasado aquí?

Normalmente aquí lo que tenemos es un problema de falta de valor. ¿En qué sentido? Bueno, pues que no hemos sabido poner delante de nuestro potencial cliente los beneficios. A lo mejor nos hemos enfocado en contar características, en qué consiste, qué se llevan, cuánto cuesta, en cuánto consiste el descuento, qué porcentaje de descuento sobre el precio habitual, cosas de ese tipo que no son realmente beneficios, que son realmente porque la gente compra lo que compra.

La gente no compra cuatro ruedas, un volante, un chasis y un asiento para ir a los sitios, ¿no? Lo que está comprando es un medio de transporte, o está comprando poder llevar a sus hijos al colegio con más seguridad, o está pudiendo comprar e ir los fines de semana a la casa de la sierra, eso es lo que compran, no compran coches, compran beneficios.

¿Por qué se gastan el dinero en esa solución? Entonces, cuando te dicen que no lo necesitan, normalmente lo que hay detrás es una falta de beneficios en tu argumentario, en tu landing de ventas y en tus emails de ventas.

Ojo, también puede haber un problema de haber definido mal a tu avatar, pensar que a ese tipo de cliente le interesa lo que tú estás proponiendo y no tiene por qué ser así. Esto lo voy a destacar en algunos de los tipos de objeciones, pero este error de definir al cliente ideal muchas veces va implícito a la inmensa mayoría de las objeciones.

Ahora no

Pasamos a la segunda gran objeción, que es: ahora no. Si mira, me gusta esto que me estás contando, sí entiendo en qué me beneficia, sí sé que me beneficiaría, pero no es el momento. Aquí, ¿qué es lo que pasa?

Pues que nos ha faltado poner encima de la mesa la escasez. Escasez bien de plazas o de cantidad, dependiendo de cómo sea tu producto o incluso tu servicio, porque puede ser un problema de plazas, porque sea un producto uno a uno, por ejemplo, pero también puede ser escasez de tiempo, es decir, lo hemos puesto urgente, es decir, oye, en estas condiciones esto te lo vas a llevar hasta esta fecha, no hay más allá, por ejemplo, o combinándola, ya sabes que la escasez para mí es el gran disparador mental y que no hay promoción, no lo digo en el sentido de descuento, sino en el sentido etimológico de aquello que ofrecemos, bueno, pues no hay oferta sin escasez.

La escasez no tiene que ser un descuento, como te digo, en la escasez puede ser un bonus, puede ser que venza por las propias características del producto, lo que sea, pero tienes que ponerla adelante, porque esta objeción de «ahora no» es porque les has dado la opción de que sea así en otro momento, o que siga siendo no, no, tienes que ponerle la tesitura de no, o es ahora o no va a ser, así que es muy importante que pongas encima de la mesa la escasez, bien de cantidad, bien de tiempo, que es la urgencia.

Confianza

Tercero, no confía en ti, qué dolor, madre mía, ay madre, con lo buenas personas que somos, ¿cómo es posible que no confíes en lo que te estoy contando? Pero si mírame la cara, pero si no puedo tener mejor cara de, vamos, cara de más buena persona, ¿por qué ocurre esto?

Bueno, pues porque no te has ganado su confianza, la confianza requiere tiempo, pero también requiere argumentos, y claro, dices, bueno, ya, pero es que no tengo tiempo, yo monto un negocio y quiero que venga gente a mi negocio ya a comprar cuanto antes, bueno, pues trabájate la autoridad y la prueba social, los tienes en un episodio si no me equivoco de la semana pasada con los disparadores mentales, ahí me extiendo y me explayo con esos disparadores mentales, entre otros, también los que te he comentado antes de escasez y urgencia, ya aprovecho y rescato esa referencia como trabajarlos en tus emails.

Si quieres evitar que te digan «no confío en ti», trabaja estos disparadores mentales. La cuarta objeción clásica, la que más… no sé si decir que es la que más miedo nos da o la que más nos gusta escuchar para reforzarnos en eso de que el dinero es importante, de que el precio es importante.

No tengo dinero

La objeción de la que te voy a hablar ahora es «no tengo dinero». Ay, madre, ¿cómo nos gusta, como te decía? ¿Por qué? Porque es como decir: claro hombre, mi producto está bien, yo estoy bien, ¿cómo no vas a confiar en mí? El problema lo tienes tú, tú que no tienes dinero.

Bueno, pues aquí, eso que te he dicho de que una cosa es lo que dicen y otra cosa es la realidad, ojo, porque aquí realmente hay que indagar. «No tengo dinero» muchas veces es la parte corta de otra frase que es «no tengo dinero para esto», porque la inmensa mayoría de las veces sí hay dinero.

En cualquier caso, aquí lo que tienes nuevamente es una carencia de haber puesto sobre la mesa el suficiente valor de lo que estás ofreciendo. Porque el dinero… Si es importante, el dinero es tan importante como que sin dinero no va a haber transacciones, es decir, sin dinero tú no vas a soltar tu producto, pero vamos a indagar si realmente es eso.

Como te decía, hay que distinguir si realmente no tienen dinero y vamos a ver fórmulas para indagar hasta ahí y si lo que realmente se lo ha gastado en otra solución similar. Puede ser en tu competencia o en algo que no es tu mismo sector pero resuelve el mismo problema.

Entonces, no es que no tengan dinero, es que se han quedado sin el presupuesto que tenían y que no te lo has llevado tú, se lo ha llevado otra persona y esto es importante ponerlo de manifiesto porque también valoran otro tipo de cuestiones.

¿Cómo podemos trabajar esto? Bueno, por ejemplo, si realmente no tienen dinero o si van justos, bueno, pues pago a plazos, por ejemplo, un «down sale», es decir, ofrece una solución que les permita acceder y superar esta barrera de precios, la garantía de devolución del dinero, eso es algo que funciona muy, muy bien y que levanta esta objeción como ninguna porque es la de, bueno, venga, sí, sí tengo el dinero, pero no quiero arriesgarlo, bueno, pues no lo arriesgues, inviértelo, yo te doy una garantía, si no te gusta, te devuelvo el dinero.

Trabaja los bonus, ofrece más valor por el mismo precio, reduce esa barrera de precio que ahora vamos a ver otras dos más bien, vamos a ver otras dos tipos de objeciones similares basadas en el dinero, pero que tienen su propia idiosincrasia y como te decía, la inmensa mayoría de las veces sí hay presupuesto, lo que no se lo están gastando es en ti, ojo, incluso esta falta de valor, trabaja también los beneficios, como hemos dicho en la primera de las objeciones que te he presentado, esto no es para mí o no lo necesito porque a lo mejor ni siquiera se lo han gastado en tu competencia o en un sector que no es tu competencia pero resuelve tus mismos problemas, los mismos problemas que tú resuelves, a lo mejor directamente se lo han gastado en otra cosa que han priorizado y ahí es porque no has puesto suficiente valor.

Es muy caro

La urgencia, la escasez. Muchas veces, como te digo, no es que no tengan dinero, es que el presupuesto del que disponían ya se lo han gastado. Relacionado con esto, la siguiente objeción es la de «es muy caro».

¿Qué es una variante de «no tengo dinero»? En realidad no es que no lo tenga, porque aquí está el matiz, no es que no lo tenga. Es que creo que no me quiero gastar eso que tú te propones. Es decir, yo tengo un presupuesto, pero no considero que lo que tú me estás ofreciendo vale lo que tú me estás diciendo que vale.

Aquí nuevamente tenemos la falta de valor, nuevamente hay que poner los beneficios por encima de las características y la transformación. Realmente el poder de transformación de tus productos o servicios, lo que realmente resuelves, eso hay que ponerlo aquí muy de manifiesto, porque esos son intangibles que tú tienes que conseguir en la mente de tu comprador que priorice el decir no, mira, si tengo el dinero no me parece caro porque esta debe ser mi máxima prioridad a la hora de resolver este problema.

Aquí, nuevamente, las garantías son muy importantes, como diciendo, mira, decide si es caro o barato cuando la hayas probado. Pruébalo, tienes un tiempo para que yo te devuelva el dinero, no arriesgas nada.

En el caso de que tengas un negocio B2B o que te dirijas a emprendedores o a empresas, aquí hay un factor, una palabra que es inversión, que no es gasto. Un consumidor final, casi todo lo que sale de su bolsillo es gasto, en su cabeza es gasto.

Pero en el caso de emprendedores no, estamos muy influenciados por la palabra inversión, es decir, de aquello que nos gastamos esperamos un retorno de ese dinero. Así que trabaja también el decir, oye, caro o barato es relativo en función de si yo te digo que gastándote esto, vas a conseguir esto o aquello, bueno, pues ya has conseguido objetivar en la mente de tu cliente el decir, oye, no es caro, porque lo vas a retornar con creces.

Aquí también tienes un problema de cliente ideal muchas veces. El decir, no, mira, me he equivocado porque me estoy dirigiendo a un público que realmente aún no está preparado para valorar esta solución que yo le estoy ofreciendo.

Es muy barato

Vamos con la siguiente objeción, que es a la inversa, que te digan, es muy barato. Y aquí lo que tienes es un problema de pricing, no de confianza, de pricing. Ojo, pues está relacionado con la confianza porque están desconfiando de tu producto.

Es decir, me das mucho y cuesta poco, esto huele a, bueno, un poco a tocomocho, huele a timo, o a vende humo, es que ahora está tan de moda decirlo de los vende humos. Bien, pues, como te digo, tienes que solucionar el tema de pricing porque si no vas a caer, van a desconfiar de ti.

Mira, a ver si te has pasado dando, ¿vale? Porque muchas veces, por querer agradar el dar mucho es la otra cara de la moneda de eso que te decía antes, que tanto nos gusta que son los descuentos. Es decir, vale, venga, me ha dicho Paco que no haga descuentos.

Bueno, pues voy a engañar a Paco y en vez de hacer un descuento, lo que va a hacer es ofrecer mucho valor. Mucho valor, mucho contenido, mucho dar. Y, vale, pues te has pasado de rosca. Si yo te digo que te va a vender un Ferrari por 50 euros…

Madre mía, vas a investigar hasta el último día, no vas a soltar los 50€, porque algo pasa, es muy raro que un Ferrari cueste 50€. Este caso es exagerado para que entiendas un poco de lo que estoy hablando, pero cuidado con lo que ofrecemos, ya que una parte del marketing es el pricing, tiene que ver con el empaquetado del producto, con todo lo que tiene que ver con esa presentación del producto, es el precio, es una parte fundamental de esto. Bueno, pues que el precio esté acorde al valor que estamos ofreciendo. La última gran objeción de la que te quiero hablar hoy es una, aquí no hay un error, vale, en esta que te voy a decir la continuación no es que haya un error de no, es que no hay valor, no, no, es un clásico que es que la decisión no depende de la persona a la que te estás dirigiendo, es el típico «tengo que consultarlo con mi mujer, con mi marido, con mi familia, con mi jefe, con mi supervisor, con mi equipo, llámalo X, vale.

Y esto es normal. Esto no es que hayas hecho nada mal. Si ha llegado a ese punto y tiene que consultarlo con esa persona, la has convencido, pero no tiene el poder último de decisión y no siempre acertamos con la persona que tiene el poder último de decisión.

O a lo mejor, no es que no acertemos, es que no vamos a contactar con esa persona porque nuestro canal de entrada es la persona que, digamos, filtra a esos potenciales clientes o esas transacciones finales, ese cierre de la venta.

En este caso, mi consejo es que aportes beneficios clarísimos, que lo hagas con un lenguaje clarísimo de qué resuelves realmente, para que esa persona, a la hora de transmitirlo, no tenga ningún problema de transmitir el mensaje como tú lo harías.

Y, por supuesto, una manera de encajar esto en la mente de la persona que tiene que transmitirlo es cada beneficio relacionarlo con una característica de tu producto. Oye, mira, esto es así, esto es envidiable porque tal, esto es online porque lo vas a poder hacer cuando quieras.

Esto es, bueno, pues, dependiendo del producto o servicio que tú tengas, cada beneficio relacionado con una característica para que esa persona no tenga ningún problema a la hora de transmitir el mensaje.

Incluso si se ha dirigido a ti, ofrécete para poder contactar con esa otra persona, poder ir a una reunión con él o, de alguna manera, también colarte, entre comillas, en esa sesión, donde van a decidir si van a comprar o no tu producto o servicio.

Pero si no lo consigues, aquí sí es importantísimo que seas muy claro en el lenguaje, que lo entiendan perfectamente y ancles beneficio, características, no versus, sino que van de la mano, ¿vale? Cada característica tiene un sentido.

Conclusión

A modo de conclusión, déjame decirte que la inmensa mayoría de las veces, detrás de una objeción, lo que hay es un problema de mentalidad. No tuyo, aquí no se trata de echarle la culpa a nadie, es una cuestión muy humana, es un problema de mentalidad de tu comprador, de tu cliente.

Pero no son culpables de ser como son, es la naturaleza humana, la naturaleza humana está diseñada para tener miedo, reaccionar al miedo, para desconfiar de alguna manera, y al final estamos diseñados para sobrevivir.

Y uno no sobrevive yendo a lo loco por la vida y diciéndole que sí a todo el mundo a todo. Es una herencia de nuestro cerebro reptiliano y no luches contra ello porque eso es parte de la naturaleza humana.

Lo que tienes que hacer es ser consciente de estas objeciones, saber de dónde vienen, afrontarlas y tomar cartas en el asunto para intentar darle la vuelta a esos argumentos con los que te vas a encontrar sí o sí.

Así que no te lamentes, no le eches la culpa a tu cliente, por supuesto no te eches la culpa a ti, no tienes la culpa de que ésta sea la naturaleza humana y como te digo no te culpabilices, no eches la culpa a nadie, afrontalo, asúmelo, toma cartas en el asunto, escucha este podcast las veces que necesites y ánimo.

¿Te gustaría empezar a construir y monetizar tu lista de suscriptores?

Entra a mi masterclass gratuita Tu Email Marketing Mínimo viable.

Con esta masterclass aprenderás:

  • Qué escribir en tus emails.
  • Mi estrategia PRO para pasar de suscriptor a cliente desde el primer email.
  • Cómo hacer que tus suscriptores abran y cliquen tus emails.
  • Todo esto, sin gastar ni un euro en publicidad, sin miles de suscriptores y sin saber de tecnología.

Además, recibirás un consejo diario sobre Email Marketing. Cada día. En tu bandeja de entrada. Listo para implementar.

"*" señala los campos obligatorios

Nombre*
Privacidad*
Este campo es un campo de validación y debe quedar sin cambios.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

pacovargas.es te informa que los datos de carácter personal que me proporciones rellenando el presente formulario serán tratados por Marina Brocca como responsable de esta web.

Finalidad de la recogida y tratamiento de los datos personales: responder a los comentarios enviados a través de la web. Legitimación: Consentimiento del interesado. Destinatarios: Hosting: Siteground Spain S.L. Hosting  100% seguro. Derechos: Podrás ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y suprimir los datos en contacto@pacovargas.es así como el derecho a presentar una reclamación ante una autoridad de control. El hecho de que no introduzcas los datos de carácter personal que aparecen en el formulario como obligatorios podrá tener como consecuencia que no pueda atender tu solicitud. Puedes consultar la información adicional y detallada sobre Protección de Datos en mi política de privacidad.