Lección offline de bonus, upsells y downsells

Hola,

Hay pocos negocios más ruinosos que un bar regentado por un alcohólico. Lo sé por experiencia.

No, no he sido alcohólico. Tampoco he regentado nunca un bar.

Mi experiencia consiste en ser un coleccionista completista trabajando en una tienda junto a la sección de DVDs.

Un completista es una persona que no sólo colecciona, sino que necesita tenerlo “todo”.

Película que me gustaba, película que tenía que tener en DVD. Películas míticas de mi infancia: la trilogía de Regreso al Futuro, la de Indiana Jones (sí, ya sé que son cuatro, pero mi edición no incluye la última), la de Star Wars, la peli de Robin Hood de Kevin Costner (todos tenemos un pasado)…

Ya lo de las series era auténtica locura. Netflix podría haber hecho su salida al mercado con mi catálogo.

Había algo que lo hacía irresistible para mí. No era la nostalgia, ni el contenido, ni el formato… Sí, todo eso influía en la compra, pero no era lo definitivo.

Lo que hacía que comprara eran los extras: comentarios del director, making of, escenas eliminadas…

Tenía que saberlo todo. Y encima no me costaba más.

A esto ahora en el mundillo digital lo llaman bonus.

Aporta valor y no tiene coste adicional ni para el comprador ni para el vendedor. Una jugada maestra.

Pero la auténtica ruina eran las ediciones especiales. Aquello era como los bonus, pero con mucho más contenido…

… Y la diferencia de precio era irrisoria. Irresistible.

Esta era la auténtica ruina.

Con el tiempo, me volví más exigente con mis compras. Incluso caí en el mundillo del downsell: esperar a una edición más económica. Incluso a veces era la misma, pero sin tener que pagar por el furor del lanzamiento inicial.

Muchos de esos extras nunca los he visto. Cosas de la compra, que es un acto irracional (en unos días te hablaré más a fondo de esto).

En La Comunidad Remitentes encontrarás varias secuencias para vender a quien no te compra que aprendí de todo el dinero que gasté en DVDs.

Un abrazo,

Paco Vargas

Email Marketing & Automatización

PD. Por cierto, prueba a no llamar bonus a los bonus y venderás más. Yo lo he probado en algunos sectores y fue realmente transformador.

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