Hola
Siempre digo que tuve la suerte de empezar a trabajar durante la crisis económica de los años 90.
Esto me permitió aprender de la mano de profesionales que estaban hípercualificados para el trabajo que realizábamos. La mejor prueba que tengo de esto que te digo es que todos esos profesionales consiguieron trabajos mucho mejores cuando amainó la crisis. Con gran éxito todos ellos.
Ha llegado el momento de dar entrada a estos grandes profesionales en este blog para que tú también puedas aprovecharte de esa experiencia.
Hoy te hablaré de Antonio Calero. No busques nada oculto en el orden. Antonio es el primero al que me refiero tan solo porque me viene bien para lo que te tengo que contar hoy.
Antonio era un veterano cuando aterricé como compañero (aprendiz) suyo. Más de 10 años de experiencia en la misma sección: venta de electrodomésticos.
Estaba más quemado que la moto de un hippie, pero nunca perdía la sonrisa… y se ganaba la simpatía de sus clientes. A pesar de reírse de ellos en su cara.
Era gracioso. Te lo cuento con un ejemplo.
Vender electrodomésticos es algo muy complicado. A ver, entiéndeme. Son aparatos necesarios para la calidad de vida de quienes los compran, pero, no nos engañemos, ya está todo inventado.
Lavadoras, lavavajillas, frigoríficos… Cualquier tienda tiene el mismo aspecto: exposiciones de aparatos con las mismas medidas, el mismo color, las mismas funciones.
Complicado comunicar a un cliente por qué dos cosas que parecen exactamente iguales pueden llegar a tener precios tan distintos.
El paradigma de todo esto son los aspiradores. Un aspirador solo tiene una función: aspirar. Puede hacerlo más fuerte o más flojo, pero no hace nada más. El avance tecnológico más significativo en este campo durante décadas fue el recogecables automático.
¿Cómo hacer destacar tu aspirador entre todos los modelos que existen? A lo mejor a ti se te hubiera ocurrido otra cosa, pero a los fabricantes se les ocurrió hacerlos con colores llamativos: amarillo fosforito, rosa chillón, morados…
Así que, así las cosas, esto es lo que ocurría cada vez que una pareja (normalmente estas compras se hacen en pareja) quería un aspirador: al final la elección se reducía a cuál era el que mejor entraba por los ojos.
Hay algo que tienes que saber y que aprendí en mis casi 10 años vendiendo electrónica y electrodomésticos: como norma general, los hombres compran prestaciones técnicas y las mujeres compran por afinidad. Y en el caso de los vendedores, los hombres vendemos prestaciones técnicas y las mujeres venden… pues venden lo que sus clientes quieren realmente.
Los hombres vendemos características y las mujeres venden beneficios. En esto, las mujeres llevan siglos de ventaja a los hombres. Son mucho mejor vendedoras.
Aprender esto (y aplicármelo) me supuso mucho esfuerzo… y muchas alegrías.
En el caso de los aspiradores, esto se resume en que llegaba la pareja y le exponía las (escasas) diferencias entre unos y otros: potencia de succión, número de accesorios, años de garantía… Y al final, la venta se reducía a un “Me llevo el amarillo”.
Frustrante.
Pero Antonio (te dije que te iba a hablar de Antonio, ¿recuerdas?) no se conformaba con esto. Antonio vendía siempre lo mejor. Y diseñó una frase demoledora que derribaba cualquier resistencia contraria a comprar características.
No, ahora no te voy a decir que es una frase que todo el mundo debería saber y que la encontrarás en las plantillas que encontrarás en La Comunidad Remitentes. No, te voy a contar cuál era la frase.
Sigue leyendo.
Cada vez que Antonio se empeñaba en vender lo que él compraría, sus ventas se caían con la frase “Pero es que es muy feo”. Así que, un día Antonio creó la respuesta ganadora: “Bueno, para sacarlo de paseo no es”.
Fue como un shock, un golpe ganador… Derribó la principal objeción de compra con una sola frase.
Flipé tanto que me decidí a utilizarlo en mi siguiente venta… ¡y también funcionó!
Y se lo contaba a todos los nuevos empleados que se formaban conmigo. “Jiji, jaja. ¡Qué grande ese Antonio!”. Todo eran días de vino y rosas.
Peeeero (siempre hay un pero). Un día esta frase cayó en la boca equivocada. Un vendedor del tipo de los que cuando contaban un chiste, la gente le daba el pésame.
Un gris. Un triste. Poco simpático.
Allá que soltó la frase… y le cayó una reclamación en atención al cliente.
Porque no todo el mundo puede ser gracioso, o hacer la antiventa, o reírse de sus compañeros de sector, o de sus clientes… y salir indemne.
Te lo cuento porque últimamente veo muchas newsletters de gente que acaba de empezar y quiere ir de macarra en sus emails. Y además caer bien.
Gente de esa que lloras cuando te cuenta un chiste.
Pero el problema no está en ser simpático o no. Esto es confundir la forma con el fondo.
Lo que necesitas es entender por qué y cómo enviar cada email. A partir de ahí, la forma y el momento vienen solos.
Por eso, junto a las cientos de plantillas de emails que encontrarás en La Comunidad Remitentes, hay una sección que explica todo eso antes de ponerte a copiar y pegar.
Una explicación para cada uno de los tipos de emails que encontrarás: de ventas, autoresponder, lead nurturing, de rescate, carro abandonado…
Porque para ser Antonio Calero no es suficiente con copiar sus palabras o su estilo. Eso te convierte en un profesional más del montón.
Así es como las plantillas te dan mucho más juego que “solo” unos simples emails. Cuando entiendes cómo funcionan, puedes combinarlos y tener ideas para siempre. Adaptados a tu forma de ser y de expresarte, sin perder de vista lo que necesitas decir para vender por email.
Y, lo más importante, puedes adaptar los mensajes a lo que tus suscriptores quieren (necesitan) leer para convertirse en clientes.
Y lo tienes todo en este enlace por mucho menos de lo que te cuesta un día de las vacaciones que te quieres coger:
Un abrazo,
Paco Vargas
Email Marketing & Automatización
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