La ciencia en el email marketing

En este análisis detallado, exploramos cómo la psicología y ciertos principios científicos pueden optimizar tus campañas de email marketing. Se presentan seis herramientas mentales clave que, si se aplican estratégicamente, pueden aumentar significativamente la efectividad de tus correos electrónicos. Desde técnicas para mantener a tus lectores enganchados hasta métodos para fomentar la acción inmediata, estas estrategias buscan mejorar la tasa de apertura, la interacción y, en última instancia, las ventas, manteniendo siempre un enfoque en la autenticidad y la singularidad de tu marca.

Introducción al Marketing por Correo Electrónico

En la era digital actual, el marketing por correo electrónico emerge como una estrategia poderosa y esencial para las marcas que buscan establecer una conexión auténtica con su audiencia. Contrario a la creencia popular de que ha perdido relevancia frente a las redes sociales, el email marketing ofrece una plataforma única para entregar mensajes personalizados y de valor, directamente al buzón de entrada de los suscriptores. Este enfoque no solo permite una comunicación directa y significativa, sino que también fomenta relaciones duraderas basadas en la confianza y la reciprocidad, destacando su importancia insustituible en el marketing digital moderno.

Aplicando la Psicología en el Email Marketing

La incorporación de principios psicológicos en el email marketing transforma la manera en que las marcas se comunican con su público, ofreciendo una oportunidad única para profundizar la conexión y el compromiso. Al comprender y aplicar estrategias que se alinean con el comportamiento humano, como la reciprocidad, la urgencia, o la influencia social, se puede diseñar contenido de correo electrónico que no solo atrae la atención sino que también motiva la acción. Esto significa crear mensajes que hablen directamente a los intereses, necesidades, y emociones de los destinatarios, logrando así una mayor tasa de apertura y conversión.

Además, al utilizar narrativas que generan resonancia emocional o al presentar ofertas limitadas que activan la percepción de escasez, se incrementa significativamente el impacto de cada campaña. Estas técnicas no solo mejoran la percepción de la marca sino que también fomentan una relación más estrecha y personal con la audiencia, estableciendo las bases para un diálogo continuo y significativo que trasciende el simple intercambio de información, convirtiendo cada correo en una experiencia valiosa para el destinatario.

El Efecto Zeigarnik en el Email Marketing

El Efecto Zeigarnik se basa en la tendencia psicológica de recordar mejor las tareas que están incompletas en comparación con las que se han completado.

Es decir, el cerebro presta más atención y retiene mejor la información relacionada con tareas o historias incompletas. Al implementar esta teoría en el email marketing, se diseñan correos que inician una narrativa o plantean un problema sin ofrecer de inmediato una solución completa. Esto crea una anticipación que motiva a los destinatarios a abrir los siguientes correos en busca de esa conclusión o respuesta. La clave está en generar curiosidad y mantener la expectativa, lo cual no solo eleva las tasas de apertura y participación, sino que también fomenta una conexión más profunda entre la marca y su audiencia, impulsando la lealtad y el compromiso a largo plazo.

La Importancia del Cerebro Reptiliano

Para aplicar la importancia del cerebro reptiliano en el email marketing, es esencial comprender que esta parte del cerebro es responsable de los instintos básicos como la supervivencia y la reacción inmediata. En el contexto del email marketing, apelar al cerebro reptiliano significa crear mensajes que despierten respuestas emocionales rápidas y poderosas, como la urgencia, el miedo a perderse algo (FOMO), o la gratificación instantánea.

Al diseñar correos que se dirigen directamente a estos impulsos primarios, se puede aumentar la efectividad de la campaña, motivando a los destinatarios a tomar acciones inmediatas, como realizar una compra o inscribirse en un evento, basándose en estos estímulos emocionales intensos.

Cómo la Urgencia Aumenta la Conversión

Incorporar la urgencia en las campañas de email marketing es una táctica comprobada para impulsar las conversiones significativamente. Al limitar la disponibilidad de una oferta, ya sea por tiempo o por cantidad, se activa en los destinatarios el temor a perderse algo valioso, motivándolos a actuar con rapidez. Esta estrategia aprovecha instintos psicológicos básicos, incentivando a los suscriptores a tomar decisiones de compra inmediatas. Para que esta técnica sea efectiva, es crucial comunicar de manera clara y convincente el valor de lo que se ofrece y el marco de tiempo limitado para actuar, creando así un impulso irrefrenable que se traduce en un aumento de la actividad de los usuarios y en el rendimiento general de la campaña.

Responsabilidad Social y Autenticidad de Marca

La integración de la responsabilidad social y la autenticidad de marca en el email marketing refuerza la conexión con la audiencia al alinear los valores de la marca con los intereses y preocupaciones de los suscriptores. Al comunicar compromisos auténticos con causas sociales o ambientales, las marcas pueden cultivar una relación más profunda y significativa con sus clientes, fomentando la lealtad y diferenciándose en mercados competitivos. Este enfoque no solo mejora la percepción de la marca sino que también incentiva a los suscriptores a participar activamente con la marca, apoyando iniciativas que reflejan sus propios valores.

Originalidad contra Ceguera Publicitaria

Hay una realidad hoy en día y es que hay lo que llamamos la ceguera publicitaria. Hace 20 años se efectuó un estudio que indicaba que recibíamos cerca de 2 .000 impactos publicitarios diarios.

Estoy hablando hace 20 años, cuando internet era algo realmente bueno, ya estaba muy desarrollado, pero obviamente la publicidad online todavía no había alcanzado las cotas que ahora estamos hablando de 2.000 impactos publicitarios. La inmensa mayoría entre radio, televisión, algo de internet y prensa escrita. Hoy en día se estima que son más de 10.000 impactos publicitarios diarios.

La ceguera publicitaria es que la inmensa mayoría de esos 10 .000 impactos publicitarios son completamente ignorados.


La originalidad en el email marketing es crucial para superar la ceguera publicitaria, un fenómeno donde los consumidores ignoran los mensajes de marketing por sobreexposición. Al ofrecer contenido único y creativo, las marcas pueden captar la atención de sus suscriptores y destacarse en una bandeja de entrada saturada. Este enfoque requiere entender profundamente a la audiencia para crear mensajes que no solo llamen la atención sino que también resuenen con sus intereses y necesidades, aumentando así la efectividad de las campañas de correo electrónico.

El Poder de la Nostalgia

La nostalgia tiene efectos positivos, hacen a la gente más proclive a comprar. Es una emoción, la de la nostalgia realmente poderosa. De hecho, hay negocios que viven solo de esto y ya no me refiero solo a la moda, que parece que ahora esto que llaman vintage, que es, pues, la ropa que llevábamos hace 20 o 30 años, volverla a poner en el mercado y venderla como que ahora es lo que se lleva, porque se lleva lo antiguo.

Hay negocios que siempre, siempre su base es esa. No tienen otra. Y te hablo, por ejemplo, de los fabricantes de álbumes de fotos. ¿Qué es un álbum de fotos? Más que un paseo por la nostalgia, por los recuerdos, por los buenos recuerdos, básicamente, ¿no? Y es un negocio que se construye con base en eso en que la gente le gusta recordar, le gusta volver a lo mejor de su vida, a los mejores momentos, ¿no?

El Impacto del Sesgo de Conformidad Social

Todos somos los copiotas de la clase cuando nadie mira.

No lo va a reconocer nadie, por eso digo lo de cuando nadie mira, pero es un hecho científico, lo que llamamos el sesgo de incumplimiento social. Es lo que en política se ha conocido siempre como el efecto bandwagon, el efecto de subirse al vagón, el de dónde va Vicente, de toda la vida que hemos dicho en castellano castizo y esto funciona así: a la gente le gusta sentirse parte de la mayoría. No nos gusta que nos miren como diciendo no, mira, ese fue el que no hizo tal cosa.

Entonces, hay un efecto poderoso en el que cuando… se ve una mayoría clara, todo el mundo trata de unirse a eso. No piensan en si eso es lo que va con ellos o no, si no creen que lo correcto, lo que menos problemas le va a traer es unirse a eso.

¿Cómo se traslada esto al marketing? Se llama oficialmente el sesgo de incumplimiento social, que es algo que dice que cuando estamos indecisos tendemos a comprar lo que otros han elegido.

Aquí no he querido hacer una distinción en dos puntos distintos, sino que he juntado en la misma moneda las dos caras. Por un lado, está que esto, positivamente, lo que tenemos que hacer es reforzar nuestra autoridad.

Aquí es donde entran los testimonios, donde entran los datos de ventas, datos de ese tipo que dicen, mira si este lo ha comprado o mira todo lo que han vendido muy malo, no tiene que ser. Es ese efecto de “bueno, no sé, pero me da cierta confianza”.

El cuándo nadie mira, todos somos copiotas, pero aquí es donde quiero hacer hincapié. Aquí está la trampa en el cuándo nadie mira.

Nadie reconocerá que era el que copiaba en los exámenes en clase o si alguna vez ha hecho alguna chuleta o algo similar. Así que la trampa es esa, precisamente. Que no nos gusta que otros nos vean hacer esto, sumarnos de esta manera. No nos gustan por miedo a aparecer un seguidor, un follower o una persona sin iniciativa, sin capacidad de tomar decisiones por uno mismo.

Te voy a poner un caso, esto es muy típico en los restaurantes, pero en los restaurantes tiene en claro que es fácil que la gente pida algo que han visto comer en otra mesa. Pero la realidad es, y esto seguro que te ha ocurrido, es que dudamos mucho en pedir lo mismo que alguien ha pedido antes que nosotros en nuestra misma mesa. Lo típico de no, no lo pido porque ya lo has pedido tú y así pido y otra cosa.

Y esto está corroborado con datos y es que el 15% de la gente confía en recomendaciones de marca, mientras que el 84%, bueno, no restante, siempre hay un 1% ahí indeciso o que no responde, confían en las recomendaciones de la gente que conocen.

Conclusiones y Aplicaciones Prácticas

Al sumergirnos en las profundidades del email marketing, hemos descubierto estrategias fundamentadas en la psicología y la ciencia que pueden transformar la manera en que nos comunicamos con nuestra audiencia. Estas técnicas no solo enriquecen nuestras campañas con contenido más atractivo y relevante, sino que también potencian significativamente nuestras tasas de conversión. Invito a todos los profesionales del marketing a aplicar estos principios, desde el efecto Zeigarnik hasta la apelación al cerebro reptiliano, para captar la atención de su audiencia de maneras innovadoras y significativas.

Este viaje a través de las complejidades del comportamiento humano y su impacto en el email marketing revela un potencial enorme para quienes están dispuestos a experimentar y adaptarse. Al integrar la originalidad, la urgencia, y una genuina responsabilidad social en nuestras campañas, no solo nos diferenciamos en un mercado saturado, sino que también construimos relaciones más profundas y duraderas con nuestros clientes. Animo a cada uno de ustedes a llevar estas estrategias a la práctica, para ver no solo un incremento en la efectividad de sus campañas, sino también en la lealtad y el compromiso de su audiencia.

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