Los disparadores mentales que necesitas para aumentar tu facturación

Ya tienes tu lead magnet, hemos visto cómo hacerlo, cómo orientarlo a tu potencial cliente. Ya están entrando suscriptores en tu lista de suscriptores gracias a este lead magnet y a tus estrategias para llamar su atención.

Envías emails y no pasa nada. No hay conversiones; tus emails no venden lo que tú esperabas. Aquí es donde nos enfocamos hoy porque llegamos al núcleo, al corazón de la parte última y más importante de tu estrategia de email marketing: las conversiones a ventas.

Se puede utilizar para otras cosas, pero hoy hablaremos de lo principal: convertir a ventas. Todo el tema del email marketing parecía fácil hasta que empezaste a escribir emails y viste que, al final, hay mucho ruido ahí fuera, muchos otros emails, hay competencia.

La cuestión es que tienes que llamar la atención y conseguir que tus suscriptores te compren a ti, y compren cuando tú quieres que te compren. Esa es la clave y para eso utilizaremos los disparadores mentales.

Como es costumbre, vamos a empezar con una definición. ¿Qué son los disparadores mentales? Es un término psicológico. En términos psicológicos, los disparadores mentales son esencialmente estímulos cognitivos. Esto suena muy técnico, pero verás que es más sencillo de lo que parece. Los disparadores mentales son estímulos cognitivos relacionados con tus sentidos y tus sentimientos, pero principalmente con los sentidos, que es la parte psicológica de esto. Una vez que conocemos esto, se puede utilizar para despertar emociones, iniciar un proceso de decisión y, finalmente, orientar ese proceso de decisión para atraer clientes, que es lo que nos interesa en marketing. En términos más sencillos, los disparadores mentales implican una toma de decisiones automática por parte del cerebro para evitar la fatiga de tener que tomar decisiones constantemente. El cerebro humano toma aproximadamente 35,000 decisiones al día. Obviamente, con esta cifra, se entiende que no todos esos procesos son conscientes y que muchos de ellos están relacionados con sentimientos de evitar el dolor, la ansiedad, etc.

¿Por qué debes utilizar disparadores mentales en tu estrategia de marketing? Porque esto es lo que hará que la gente te compre a ti, que compre cuando tú quieres, pero sobre todo porque fuera hay mucho ruido. Hay muchas newsletters, muchos creadores de contenido y cada vez es más complicado destacar en cualquier medio digital. Si bien puedes estar detrás de la última red social de moda y aprovechar ese tirón inicial, siempre vas a estar persiguiendo la última tendencia, cuando podemos aprovechar lo que ha funcionado siempre, como el email marketing, utilizando elementos que están incorporados en cualquier ser humano. Los disparadores mentales funcionan, incluso cuando los conoces. Lo que te hará diferente a tu competencia es el buen uso de estos disparadores, sabiendo cuándo utilizar cada uno y utilizando esta herramienta con responsabilidad.

Y es que los disparadores mentales se pueden utilizar para influenciar positivamente o para manipular. Mi objetivo es enseñarte a utilizarlos para el bien, partiendo de la base de que tus productos o servicios ayudan a tus clientes. No se trata de manipulación, sino de influencia para lograr una venta que es beneficioso para ambas partes, el win-win de vender ayudando.

Todo gran poder conlleva una gran responsabilidad, y hoy vas a adquirir un gran poder. Así que, úsalo con responsabilidad.

La autoridad

El primer disparador mental del que quiero hablar es la autoridad. La gente sigue a las personas que tienen autoridad. Puedes reflejar esta autoridad de varias maneras, por ejemplo, los uniformes transmiten autoridad, como los de la policía, bomberos, ejército, o incluso la bata de un médico o un dentista, que también presenta una imagen de autoridad.

Estas cosas otorgan autoridad. Bien, ¿qué pasa si no todos tenemos autoridad? Dependiendo de lo que te dediques, no todo el mundo es médico o tiene esa autoridad inherente.

Quiero decirte que existen dos tipos de autoridad: propia o prestada. La propia es aquella que ya tienes, como tu uniforme de trabajo o tu bata, que son elementos que la gente asume que confieren autoridad.

Si no posees autoridad porque estás comenzando o por cualquier otra razón, puedes recurrir a la autoridad prestada. Esto incluye tus títulos universitarios, cursos que has realizado, o incluso estudios que respalden la efectividad de lo que ofreces al mercado.

Cuando uno carece de prueba social, puede utilizar este tipo de autoridad prestada, como un estudio de una universidad reconocida. Estás adoptando la autoridad de esa institución para ti.

La reciprocidad

El siguiente disparador mental es la reciprocidad. Esto es muy relevante en el email marketing, en el sentido de que es fundamental dar para recibir. El email marketing, parte del marketing de contenidos, se basa en esta premisa.

Debemos ser conscientes de que si no ofrecemos algo, no recibiremos nada a cambio. La mentalidad debe ser la de dar mucho para recibir mucho. No puedes pensar que guardándote información evitarás que te compren. Si piensas así, olvídate de la reciprocidad y, directamente, de las ventas. Las personas pueden intuir cuando alguien retiene información, lo que denota cierta inseguridad.

La reciprocidad funciona cuando alguien siente que te debe algo, incluso a nivel subconsciente. Cuando necesiten algo relacionado con tus servicios, pensarán en ti porque les has ofrecido valor de forma gratuita, ya sea mediante lead magnets, contenido en emails, publicaciones en blogs o en redes sociales.

La confianza

El tercer disparador mental es la confianza. Sin confianza, no hay venta. Nadie da su dinero a alguien en quien no confía. La confianza se construye con el tiempo y es, posiblemente, el aspecto más desafiante porque está saturado de mensajes de marketing. Puedes empezar a construir confianza ofreciendo contenido de valor, demostrando que eres digno de confianza.

Gran parte del trabajo del marketing es mover a la gente de la indecisión, y los disparadores mentales juegan un papel crucial en este proceso.

La anticipación

El siguiente disparador mental es la anticipación. Nada capta nuestra atención o estimula nuestra imaginación tanto como la anticipación. Pensar en eventos futuros como el Black Friday, cumpleaños o aniversarios nos pone en un estado de necesidad de compra. En el marketing, estas fechas especiales deben ser aprovechadas para captar la atención y estimular la imaginación de los potenciales clientes.

Desde el punto de vista del marketing y de las ventas, el Black Friday es una fecha señalada que todos esperamos. Es verdad que debes aprovechar estas fechas especiales.

Y hay un contenido dedicado exclusivamente a este tipo de eventos, como aniversarios y cumpleaños, donde la gente ya está esperando ese tipo de acontecimientos. Lo cierto es que todos participan en esos momentos, y aunque pueda parecer difícil diferenciarse al estar todos presentes, no puedes optar por no participar. En momentos como estos, donde la anticipación actúa como disparador, es cuando la gente está más predispuesta a comprar. Pero, ¿qué podemos hacer para que la gente preste atención a nuestro mensaje y sea a nosotros a quienes compren en el momento que más nos interesa? Crea tus propios eventos. Esto se ve en los famosos lanzamientos, que no son otra cosa que decir «De tal fecha a tal fecha, tú eres mío». Estás diciendo que debes prestar atención a esto y no a otra cosa, y eso es lo que provoca ese pico de ventas en ese momento, porque estás ofreciendo algo distinto, algo que tiene un inicio y un fin, lo cual es importante para los disparadores mentales.

La simpatía

El siguiente disparador mental es la simpatía. Algunos pueden pensar que no la tienen, pero la simpatía se construye con el tiempo. Puede que dependa de a quién le preguntes; por ejemplo, en mi casa podrían decir que soy alguien no muy simpático.

Pero tú debes construir esa simpatía. No significa que no lo seas, sino que debes esforzarte en mostrarte simpático. La simpatía te otorga un poder inmenso. La gente compra solo a las personas en las que confía y solo a quienes conoce, y aquí es donde la simpatía juega un papel crucial: en hacer creer que te conocen y que les gusta lo que conocen.

Trabajar en la simpatía es clave para las ventas. Te daré algunas pistas sobre cómo trabajar la simpatía; no necesitas dominar todos los siguientes puntos, pero trabaja en aquellos con los que te sientas más cómodo:

– Sé honesto.

– Sé gracioso siempre que puedas.

– Sé generoso.

– Sé amable.

Cualquiera que haya trabajado de cara al público sabe que trabajando uno o dos de estos cuatro puntos, la simpatía aumenta significativamente. No todo el mundo está dispuesto a ser honesto, generoso, gracioso y amable, pero es esencial hacerlo.

Te pondré un ejemplo de mi experiencia trabajando en retail durante muchos años. En una de las empresas en las que estuve, había una práctica llamada el SBAAG.

SBAAG, un acrónimo que, después de más de veinte años, aún recuerdo. Aunque a primera vista no significa nada, representaba «sonrisa, buenos días, adiós, gracias». La empresa invertía dinero cada año en clientes fantasma para verificar si el personal seguía este criterio. Al final, terminabas interiorizándolo; la sonrisa se convertía en algo automático, una de las muchas decisiones que tomaba el cerebro sin que fuéramos conscientes. La práctica incluía saludar con buenos días, despedirse con un adiós y siempre agradecer. Ser honesto, amable, generoso y gracioso era la clave de la venta. Esta empresa tenía claro que, cumpliendo con esto, las ventas seguían. Así que, sí, puedes construir tu simpatía. No se trata de «no estaba cuando lo repartieron».

La comunidad

El siguiente concepto crucial es la comunidad. En internet, captar la atención de tus potenciales clientes es vital, pero tan importante como esto, o quizás más, es crear una sensación de comunidad. Hacer que las personas sientan que pertenecen a tu comunidad es decisivo. Estamos siempre preocupados por la aceptación social de nuestras decisiones. Por tanto, no esperes a que otros grupos tomen la iniciativa; crea tu comunidad y haz que la gente se sienta parte de ella, lo cual es fundamental para vender en internet.

La escasez y la urgencia

Ahora, hablemos de escasez y urgencia, mis dos disparadores mentales favoritos. La urgencia es básicamente la escasez de tiempo. La escasez funciona porque cuando algo es limitado, la gente lo desea más. Si hay poco tiempo para aprovechar una oferta, la demanda aumenta. La urgencia y la escasez, especialmente cuando se combinan, son extremadamente efectivas. No necesitas bajar precios; solo necesitas jugar con el «se acaba el tiempo», incentivando a la gente a actuar ya.

La prueba social

Otro disparador mental importante es la prueba social. Consiste en demostrar que lo que vendes funciona, y que ha funcionado para otras personas similares a tu cliente ideal. Es crucial recoger testimonios de éxito. Las reseñas y opiniones de usuarios son decisivas a la hora de tomar decisiones de compra. Amazon, por ejemplo, valora enormemente las reseñas porque sabe que las opiniones de los usuarios venden más que cualquier descripción del producto en su página.

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