Qué es un embudo de marketing

Voy a mostrarte los fundamentos básicos de un embudo de marketing, no de ventas.

Lo esencial es dominar los embudos de marketing que beneficien a tu negocio online. El principal desafío en tu negocio es la inconsistencia en la adquisición de clientes. Lo ideal es acabar con esa incertidumbre y tener un flujo constante no solo de leads, sino de clientes.

Esto es lo que necesitas para tener un negocio exitoso, especialmente en el ámbito online. El objetivo es ayudarte a comprender los fundamentos para crear tu propio embudo de marketing.

Este embudo debe facilitar el proceso de convertir visitantes en leads y, posteriormente, en clientes, de una manera constante, reduciendo así tu nivel de estrés.

Según Wikipedia, un embudo de marketing, o incluso un embudo de ventas, aunque no son exactamente lo mismo, se utiliza como metáfora para describir las etapas por las que pasa un potencial cliente hasta que se convierte en cliente y posteriormente se fideliza.

En esencia, un embudo de marketing es el proceso mediante el cual las oportunidades potenciales de venta se identifican y se convierten en oportunidades reales que culminan en ventas. Esta definición, aunque compleja, es muy rica en contenido porque implica muchas acciones específicas. No se trata solo de aplicar la presión adecuada en el momento oportuno.

La definición implica entender qué acciones realizar en cada fase del embudo, teniendo en cuenta que no todos los suscriptores están en el mismo punto ni en el mismo momento.

El propósito del embudo es cualificar a los suscriptores. Se llama embudo porque atraemos a mucha más gente de la que finalmente se convierte en ingresos para nuestro negocio.

Errores comunes

Un problema común en la mayoría de los embudos de marketing o de ventas es no tener un embudo establecido. El error más grande en el marketing es no comenzar a implementarlo, y en un negocio online, suele ser no dedicar tiempo a la estrategia de embudos.

Puede que pienses «sí, ya me ocuparé cuando sea el momento», pero la realidad es que el principal problema, si lo tienes (y no eres el único), es la falta de embudos de marketing. Algunos han dado el paso de diseñar su embudo, pero se encuentran con otro problema común: asumir que cualquier visitante de tu web está listo para comprar tus productos o servicios. Piensan: «Tengo una web estupenda, ¿cómo no van a comprar con estos precios y este producto?».

No sabes por qué no vendes más porque el embudo está mal diseñado. Se cree erróneamente que todos deberían comprar en nuestra tienda porque somos los mejores, pero el potencial cliente aún no lo sabe.

Los embudos suelen consistir en formularios dispersos por la web sin una llamada a la acción clara. Si tienes un comercio electrónico, está claro que vendes algo, pero no me estás explicando por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia, o por qué debería comprar algo completamente diferente. Esto es crucial porque, de todos los problemas que resuelvo con dinero, necesito saber por qué debería elegir tu negocio.

Las fases del embudo

Para aclarar este panorama, hablaré de las cuatro fases generales en la creación de cualquier embudo, basadas en lo que llamamos AIDA. AIDA es un acrónimo que representa Atención, Interés, Decisión (o Deliberación) y Acción.

Estas son las fases por las que cualquier suscriptor debe pasar en algún momento. Y pueden hacerlo no solo a través del email, que es fundamental, especialmente para las fases de Decisión y Acción.

Atención

La fase de Atención puede lograrse a través de las redes sociales, entre otros medios. El problema común en los embudos es asumir que nuestros suscriptores están listos para pasar a la acción sin primero llamar su atención no solo sobre nuestra existencia, sino sobre la existencia de su problema. Las personas enfrentan muchos problemas, desde pagar la hipoteca hasta querer adelgazar. Nosotros ofrecemos soluciones a uno o parte de esos problemas.

En esta fase, lo que necesitas es contenido que llame la atención y posicione a tu potencial cliente en la senda de lo que solucionas. Esta fase requiere trabajo previo y la elaboración de contenido específico para captar la atención y mostrar a tu potencial cliente que eres la solución a su problema.

Blog, emails, páginas de venta, páginas de suscripción, el lead magnet… hay mucho contenido que generar. Aquí es crucial conocer a tu cliente ideal, porque hay mucho contenido que podría fallar al no enfocarse correctamente en el cliente. El contenido puede ser correcto pero no llegar al público adecuado, lo que haría inútil todo ese esfuerzo.

Unos consejos sobre contenido incluyen títulos atractivos para los asuntos de los emails, los títulos de los lead magnets y los títulos de los posts. Deben ser atractivos y enfocarse en solucionar el problema de tu potencial cliente.

Un primer párrafo impactante, aprendí en clases de inglés la técnica «umbrella» (paraguas), en la que este primer párrafo es un resumen de todo lo que vendrá a continuación. Si no les interesa ese párrafo, que sirva para captar su atención pero también para filtrar a quien no le interese. Si ya les adelantas lo que van a conseguir, se quedarán a leer, escuchar o ver el resto, porque también puede ser en vídeo, no solo texto, el contenido que has preparado para tu potencial cliente.

Puedes usar imágenes para romper con la monotonía del texto o, en el caso de vídeos, introducir alguna imagen adicional que aporte variedad. Es importante aportar prueba social y, en su defecto, autoridad sobre por qué tu producto o servicio es la solución a su problema, y siempre con una llamada a la acción clara.

Suscríbete porque quieres que reciban más contenido, realiza una compra, pasa por aquí para una oferta. Tiene que ser claro en la fase de atención.

Interés

La siguiente fase, interés, ya hemos captado su atención y nos han colocado en su radar.

Dentro de la lista de problemas que solucionamos, hemos conseguido escalar posiciones o ponerlo en sus prioridades. La realidad es que necesitas varios impactos. Por eso, el email es muy útil en esto, porque una vez que tienes un lead, un autorespondedor te permite generar esos impactos necesarios para llevar a cabo esa primera venta. A veces hablo a medias en el podcast, pero después de este pequeño desvío, continúo. En la fase de interés, necesitas varios impactos.

Con un solo contenido, va a ser muy difícil alcanzar tu objetivo. Lo que funciona en esta etapa de interés es una estrategia de amplio espectro. Puedes ofrecer en tu blog contenido general sobre el problema específico de tu cliente.

También puedes haber dedicado una serie de entradas a abordar más a fondo este problema. Con tu secuencia de emails, puedes guiarlos a través de varias fases sobre cómo resolverías esa cuestión, incluyendo llamadas a la acción más directas hacia la siguiente fase del embudo, la de decisión o deliberación. Es decir, presentarles la oferta, lo que queremos que hagan, que en última instancia es comprar. Es crucial guiarlos para que tomen esa decisión, no asumas que tu potencial cliente está preparado para decidir por sí mismo. Decidir implica no solo solucionar un problema, lo cual es positivo, sino también implica renunciar a otras opciones o el no hacer nada, lo cual puede ser difícil.

Decisión

Esta tercera fase, de decisión o deliberación, está diseñada para eso: ayudar y guiar a nuestros prospectos hacia la decisión de compra. Recuerda que, como se trata de un embudo, no es obvio, ya que muchos pueden haber abandonado el proceso. La idea es que nos quedamos al final con aquellos que han sido cualificados como clientes potenciales.

No te frustres si algunas personas desaparecen en esta fase; entre ellas se encuentran los autodidactas, quienes tienen un familiar que lo hará gratuitamente, y otros. Podrían volver en otro momento. Tu embudo puede ser recurrente. Pero para aquellos que han avanzado desde la fase de interés hasta la decisión, tu tarea consiste en responder a dudas específicas sobre cómo vas a ayudarles.

En esta fase, las páginas de «sobre mí», «quienes somos», un portafolio (si tu trabajo lo permite), testimonios y pruebas sociales son contenidos fundamentales que los llevarán a la última fase, la de acción, la venta o compra.

Acción

Si tu prospecto ha llegado casi al final del embudo y cómo manejes esta fase depende de cada negocio. Puedes ofrecer una prueba gratuita antes de la compra o dirigirlos a una página de ventas o a una entrevista, dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas. Pero si han llegado hasta aquí, es muy probable que concluyan en una venta. El porcentaje de conversión aumenta significativamente porque ya conocen su problema y cómo resolverlo. Aquí, acompáñalos un poco más; el email será una herramienta muy útil.

El email es el único medio que te permitirá contactar con ellos cuando tú quieras, cuando lo necesites. Te permitirá aplicar la urgencia cuando corresponda. Es casi el único medio de acción directa sobre este tema y representa una gran oportunidad para captar nuevos clientes. Así que verás, esto de los embudos no es tan difícil. Profundizaremos en programas futuros en qué embudo puedes utilizar, abordando una parte más práctica y aplicada.

Con estos fundamentos, creo que podrás comprender mejor cómo funciona el proceso de compra en tu negocio y, sobre todo, cómo actúa tu suscriptor, tu potencial cliente. Te preguntarás: «¿Por qué no me compran cuando les digo esto?»

Reflexiona sobre esto y revisa los fundamentos de tu negocio, tu cliente ideal, lo que ofreces y si realmente resuelve el problema de manera específica, si no estás siendo demasiado generalista, etc.

Considera todo lo relacionado con tu prueba social y tu autoridad. Revisa si estás presentando estos elementos en el momento adecuado y, sobre todo, si realmente están alineados con lo que vendes.

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