Tasas bajas de apertura, clics y conversiones

¿Quieres saber cómo aumentar las tasas de apertura de tus emails?

¿Qué puedes hacer si tus tasas de apertura son altas, pero tus tasas de clics son bajas?

¿Y qué pasa si has conseguido unas tasas altas de clics, pero tus emails no convierten?

Houston, tenemos un problema. Y si le pasa a la NASA, ten por seguro que también te va a pasar a ti. Quizás no estrelles un cohete de miles de millones de dólares contra el suelo, pero sí vas a tener problemas.

Repito, PROBLEMAS. Pero lo bueno de los problemas es que tienen solución. Y de cómo resuelvas los problemas que te surjan en tu estrategia de email marketing, te vas a diferenciar de tus competidores.

Hoy quiero que sigas las pistas e identifiques las oportunidades que se te presentan para mejorar tu estrategia de email marketing de los problemas que te vayan surgiendo. Voy a hacer hincapié en algunos de los grandes temas que ya te he comentado en otras ocasiones, como pueden ser la segmentación, la personalización y la importancia de un buen contenido de calidad y que aporte valor.

De los problemas que encontrarás a la hora de implementar tu estrategia de email marketing pueden agruparse en tres escenarios distintos que vamos a analizar por separado. Por un lado, tus tasas de apertura pueden ser más bajas de lo que esperabas o más bajas que la media de tu sector. También puede ocurrir que tus tasas de apertura, aún siendo altas, tengan unas tasas de clics bajas y, por último, puede ser que tus emails se habrán bien, tengan una buena tasa de apertura, la tasa de clics sea aceptable, pero que las tasas de conversión sean bajas.

Los correos que no se abren

La tasa de apertura para bien o para mal es la evaluación que realmente hacen tus lectores de la relevancia y el valor de la añadida de los emails que les envías a priori. Es decir, es la nota media de la autoridad que tienes con ellos.

En primer lugar, lo primero que suele ocurrir cuando hay una baja tasa de apertura es un mal asunto en el correo. Probablemente ese asunto no ha transmitido todo el valor que pueda haber dentro del email. Una inmensa mayoría de las veces un asunto corto al grano y no comercial mejorará tus tasas de apertura considerablemente.

Lo suyo sería que experimentaras. Tus lectores no son un grupo estandarizado, sino que son únicos. No funcionan manada en grupo, por decirlo de alguna manera. Cuanto más pruebes pues mejor que mejor.

Otra cosa que puede provocar que tus tasas de apertura sean bajas es que haya un gap, una distancia entre la expectativa de los suscriptores y el contenido real de los emails.

Hay varias maneras de mejorar las expectativas que generas en tus suscriptores. La primera es segmentar. El contenido relevante es clave para las aperturas. Para conseguir esta relevancia la segmentación es prácticamente imprescindible. La única manera de enviar emails relevantes es enviar solo el email oportuno a la persona indicada en el momento adecuado.

A veces ocurre que tus suscriptores directamente no abren tus correos porque no saben por qué los están recibiendo. Esto ocurre para empezar con listas de emails compradas, que es un pecado capital a parte de medio ilegal. Cuando esa gente no ha hecho por suscribirse a tu lista no esperes que abran tus correos con gran interés. También es frecuente que les haya suscrito sin un consentimiento claro, como por ejemplo después de una venta, sin que ellos hayan autorizado que les suscribas sin doble optin, que también se ve mucho. Mira la procedencia y si realmente hay una tasa de no apertura alta elimina esos contactos directamente.

Otra manera también de aumentar tus tasas de apertura es dejar clara la frecuencia de tus emails.

El problema de la frecuencia no es que mandes muchos emails, sino que no indiques cada cuanto vas a enviar un email. Si mandas muchos emails avísalo antes, no es malo enviar muchos emails.

Ya sabes lo que yo pienso: el único email que no vende es el que no se envía.

Y por último, ojo a tu lead magnet, tiene que ser relevante y relacionado con lo que luego quieres vender a tus suscriptores. Si se dan de alta por una cosa y luego les escribes de otra, terminarán por no abrir tus correos.

Otra causa por la que puedes tener una baja tasa de apertura es porque tus contactos no conectan con tus emails, que está muy relacionado con lo que te he comentado hasta ahora.

Lo que te voy a explicar es una forma distinta, una forma que no te han explicado a ningún lado para hacer limpieza de lista: crea una lista de contactos que no han interactuado con tus emails en los últimos tres meses. A esta gente les envías una campaña específica para reengancharles y aprovechas esta segmentación que ya se ha hecho de no aperturas para personalizar tus emails lo máximo posible con el objetivo en mente de reenganchar a tu audiencia perdida.

Eso es lo que tienes que hacer. Incluso transmitir valor extra. ¿Por qué? Porque una vez que les reenganchas tienes que darles motivos para seguir abriendo. Esta gente viene de no abrir. Una buena higiene de lista aumentará de forma instantánea tus tasas de apertura.

Eso es matemático. Cuando digo matemático no quiere decir lógico, es que son puras matemáticas. Si yo elimino de mi lista a los que no abren, automáticamente la tasa, el porcentaje de gente que abre aumenta. Esto es hacerse trampas al solitario. No, es importante que tengas en cuenta la tasa. No solo las aperturas netas o brutas o el número real de aperturas, sino el porcentaje. Porque esto es lo primero que mide los filtros antispán de los clientes de correo de suscriptores.

También puede ser que no abran tus emails porque ya se han dado cuenta de que tu oferta no es relevante para ellos. Este es un problema muy habitual, de los más habituales. Y se debe normalmente a una mala o poca segmentación. O bien no se ha enviado a la persona adecuada o no se ha enviado en el momento adecuado. Te suena esto, ¿no? Es la definición de mail marketing otra vez. Si no cumples con ella, no esperes que tu contenido sea relevante, no esperes que continuamente estén abriendo tus emails.

Pero también puede ser un problema de la propia oferta. No todos los problemas están en los emails. Ojo, cuando digo oferta no estoy hablando de descuento. Esto es importante. Cuando digo oferta, estoy hablando lo que estás poniendo delante de tus suscriptores para que te compren. Eso es una oferta. No es un descuento. Es fácil confundirlo, pero en términos marketinianos son cosas totalmente distintas. Una oferta y un descuento no son lo mismo. ¿Qué tienes que tener en cuenta para saber si tu oferta realmente es relevante? Primero preguntate si has tenido en cuenta los beneficios que tiene tu oferta para tus suscriptores. También si has incluido algún tipo de disparador como urgencia o escasez. Has metido algún bonus, es decir, has incluido algún extra que incrementa el valor sin incrementar el coste y así sin modificar el precio, sin ir contra tu cuenta de explotación, puedes aumentar el valor percibido por parte de tus suscriptores. También preguntate si has tocado los puntos de dolor de tus potenciales clientes. ¿Realmente sabes en qué situación se encuentran? Y por último, en definitiva, preguntate si sabes no sólo lo que vendes, sino a quién se lo vendes.

Al final aquí lo que hay detrás, que siempre está detrás de toda la estrategia y toda de email marketing, de cualquier campaña que quieras realizar con emails, es que conozcas a tu cliente tipo, a tu cliente ideal. Puedes tener varios, uno por cada producto o servicio. pueden estar en distinta situación, por ejemplo en mi caso hiciera un curso de lead building, pues no sería para gente que está empezando, por ejemplo, o no, o a lo mejor sería también para gente que lo que quiere es incrementar su lista porque ha llegado un tope.

Pues eso tengo que saberlo de antemano para dar con los mensajes adecuados y en el momento oportuno. Por último, un problema relacionado con las bajas tasas de apertura son los problemas de entregabilidad. No te espantes, pero el 20% de los emails que se envían, no solo en email marketing sino que se envían de trabajo o de cualquier otra cuestión, no llegan a su destino. Una quinta parte, un 20%, esto es una barbaridad, ¿vale? Se pierden por los cables de internet, no lo sé, pero en algún sitio caen que no es a la bandeja de entrada de tus suscriptores.

Hay rebotes blandos y rebotes duros. Blandos pueden ser que puntualmente esté la bandeja de entrada llena, o algún problema puntual con el hosting de tu suscriptoro, cosas que son solucionables. Duros son cuentas que ya no existen, emails que están mal transcritos o que ya no se usa esa cuenta directamente y esté llena y haya dado muchos rebotes blandos. Lo normal si tienes un buen proveedor de email marketing es que los rebotes duros automáticamente supongan la baja automática sin que tú te enteres de ese suscriptor porque está afectando a tus tasas de apertura.

Además de las tasas de rebote estaría bien que revisaras las tasas de quejas, es decir, cuánta gente se ha quejado de que eres spammer y te ha marcado como spam. Si son altas pues tienes un problema de conectar con tus suscriptores.

Puede venir derivado de lo que te he comentado antes de que no hayas pedido permiso para tener a esos suscriptores en tu lista y bueno esto al final la gente pues se cabrea y te marca como spam esa es la realidad. Un consejo es que trabajes sobre tu parte de la lista que sí abre tus emails. Una forma de aumentar tus tasas de apertura es excluir de tus envíos a quien no te abre.

Poco a poco te vas haciendo mini segmentos con el resto con los que no te abren y los vas incorporando a estas aperturas, a este grupo que sí abre, de esta manera poco a poco con este contenido de muchísimo valor, esto requiere mucho trabajo y mucho tiempo, pero conseguirás reenganchar a una parte de tu lista.

Aquí la clave es evitar convertirte en graymail. Graymail es peor que el spam, es peor que la bandeja de promociones, es que llegas a la bandeja de entrada pero nunca te abren.

Para que la entregabilidad no se resienta utiliza un proveedor de email marketing que te dé determinadas garantías, Getresponse o Active Cmpaign, por ejemplo. También influye tu propio hosting, sobre todo si haces los envíos desde tu propio servidor de correo, cosa, sobre todo cuando empiezas poco recomendable, pero bueno, que es una opción y lo hace mucha gente.

Emails que no se clican

Esto puede ser porque directamente el contenido no les interese, pero también porque la llamada a la acción no destaca lo suficiente. Botones mal colocados, enlaces que no tienen otro color, cosas de ese tipo. Recuerda que la llamada a la acción en tus emails es tu principal arma para llevar a tus contactos fuera de la bandeja de entrada hacia tu oferta. Así de claro, es decir, esa es lo importante que tiene.

Asegúrate de que tu llamada a la acción tiene el tamaño adecuado, está bien situada. que llama la atención y que está realmente orientada a la acción, que la gente sabe realmente lo que va a ocurrir cuando cliquen en la llamada la acción.

También puede ser que tu email intenta llevar a cabo demasiadas tareas, es decir, no es que no se ve a la llamada la acción, sino que tienes demasiadas distintas. Me explico, cuando alguien abra tus emails debe quedar muy claro lo que se supone que harán con él. Uno de los principales motivos de bajas tasas de clicks y también de tasas de clicks altas con poca o nula conversión, es que seguramente tienes demasiadas llamadas a la acción diferentes en el mismo email.

No me refiero a que haya varias llamadas distintas a una misma acción, sino que hay varias llamadas a varias acciones diferentes. No intentes contarlo todo en un solo email. Esto es un pecado que comete mucha gente que te dirá también que no envíes emails muy a menudo, porque ellos los envían cada una vez a la semana, una vez a la quince días y como tienen muchas cosas que contar, las cuentan todas en el mismo email. Si tienes muchas cosas que contar, manda muchos emails. Esa es la realidad. Muchos no significa demasiados, significa simplemente que tienes muchas cosas que contar. Yo tengo muchas cosas que decir de email marketing. Tantas que te envío un consejo todos los días. Solo tienes que suscribirte y lo recibes.

Quien lea tus emails solo tiene que percibir que tiene que hacer una sola cosa: clicar aquí, ir a la página de ventas, ir al último contenido de tu blog, lo que sea. Mucha información, mucho más detallada.

También puede ser que el asunto del email y el contenido del mismo no están alineados. Esto es un poco lo contrario de lo que vimos antes con respecto al asunto.

El asunto funciona, es decir, la gente lee el asunto y entra, pero lo que se encuentra dentro pues no está a la altura de lo que el asunto les prometía. De nada sirve una buena tasa de apertura si después los lectores no conectan con lo que hay en el interior del email. No debes sacrificar a otras métricas, no debes sacrificar los clics por las aperturas. Una buena tasa de apertura no vale sacrificar una buena tasa de clics porque sin clics la apertura no vale nada, es clickbaiting.

Recuerda que tu objetivo no es que abran tu email sino que terminen accediendo a tu oferta y terminen en definitiva convirtiéndose en clientes.

Si no puedes hacer que tus lectores abran tu email sobre la base de un buen contenido, deberías replantearte si debes mandar ese email. Y esta mala práctica es importante que tengas en cuenta que no debes ejercerla. Mina tu credibilidad y terminará afectando también a tus tasas de apertura, porque directamente lo que conseguirás es el efecto contrario. La próxima vez que vean un gran asunto dirán sí, hombre, claro, como la última vez, ¿no?

Por último, para conseguir mejorar tus tasas de clics, tienes que tener en cuenta si tu email está optimizado para dispositivos móviles. La mitad, incluso mucho más, de las aperturas de emails se produce ya en dispositivos móviles.

Aquí la solución está clara, utiliza plantillas de email responsive o diseña tus emails para que se vean bien en dispositivos móviles, porque pocas cosas hay más frustrantes en un dispositivo móvil o portátil, que abrir un email y que sea indescifrable o tenga un contenido ilegible.

Tasa de conversión baja

Esta es la parte más importante. ¿Qué deberías hacer si tienes unas buenas tasas de clicks pero bajas conversiones? Y es que al fin y al cabo la conversión es el motivo por el que mandas tus emails. Tu estrategia de email marketing no está en el vacío. Sin una gran oferta y una buena landing page que convierta vas a tener muy difícil ver un buen retorno de tu inversión en email marketing.

Puede ocurrir que el contenido de tu email y la oferta de tu landing page no estén alineados, igual que con el asunto y el contenido de email puede ocurrir también con el contenido del email y con la oferta que realmente estás poniendo delante de tus suscriptores.

No le haces un gran favor a nadie si les envías a una landing page que no proporciona el valor que prometiste en tu email. El problema se puede dar en cualquier punto del viaje, desde la bandeja de entrada hasta el momento de realizar la acción por parte del lector.

Ojo con la tasa alta de rebote porque de por sí las landing page tienen tasas altas, pero hablamos de que son más altas de lo que te esperas o de lo que deberías, de lo que te has marcado en tus objetivos. ¿Por qué digo que tienen altas? Porque bueno, en esta landing page solo se puede comprar o salir entonces los porcentajes de rebote son mayores que en otras páginas.

Por último que la landing page sea mala, o sea que sea una landing page, que aunque lleves un montón de tráfico a ella no es capaz de convertir esas visitas, con lo cual todo el esfuerzo que estás haciendo es en balde.

Así como tu estrategia de email marketing tiene o consiste en un embudo que va desde la entrega del correo en la bandeja de entrada de sus suscriptores, hasta que hacen clic o los abren, la landing page tiene su propio embudo que va desde que entra en la página hasta que convierten.

Asegúrate que además de la relevancia de la oferta que lo hemos visto antes y cuestiones de diseño de las que también hemos hablado: que el titular es claro, lo que resuelves está claro, la transformación de tu producto o servicio sobre tu suscriptor está clara, que las llamadas a la acción son claras y suficientes. Mira, sobre todo en las landing page de copi largo, que no hay aenlaces de navegación, menús, formularios de suscripción que te sacan de la landing page. Por último: que sea responsive.

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