¿Por qué llamar a un lead magnet soborno ético es un error?
Bueno, para empezar, un soborno implica una relación desigual. Es decir, quien soborna está en una situación de superioridad sobre quien es sobornado. Tiene una información o algo que obliga al otro en contra de su voluntad a hacer algo que no quiere hacer.
A mí esto me parece una palabra muy fuerte. Entiendo que se dice soborno ético para intentar suavizarlo y hacerlo parecer algo bueno. Sin embargo, decir que es ético no significa necesariamente que sea algo positivo. La ética puede ser buena o mala dependiendo del criterio de cada uno, es muy subjetivo. Pero la palabra soborno en sí misma tiene una connotación negativa que puede dañar la percepción del email marketing.
Para mí, el email marketing es un contrato, un pacto entre iguales. Vender es ayudar, pero para hacerlo, hay que llegar previamente a un acuerdo en igualdad de condiciones, de manera libre y basada en el consentimiento. La gente te deja su correo porque quiere, no porque tú los obligues. No podemos confundir un incentivo para que te dejen el correo, el lead magnet, con una obligación o un soborno.
Olvídate de llamar a un lead magnet un soborno ético. Estás haciendo un flaco favor a quien se lo explicas y no va a entender nada de lo que dices. Si eres tú quien lo está diciendo, y si te has creído esta definición, sepas que estás errando completamente en tu estrategia de email marketing.
La mentalidad correcta es entender que ayudar no es un soborno, sino algo que tiene un componente de primero dar y luego recibir. Si la gente siente que están obligados a darte su correo, no lograrás que compren, que es tu objetivo final.
¿Cómo debe ser tu lead magnet? La clave está en que el lead magnet debe tener un valor real, algo que te duela ofrecer a cambio del correo electrónico. El correo no es solo una dirección, es una moneda valiosa en internet. Si no eres capaz de ponerle un precio a tu lead magnet sin avergonzarte, no es un buen lead magnet.
¿Qué es realmente un lead magnet?
En resumen, el lead magnet debe ser una promesa acotada en el tiempo y que resuelva una objeción. Tiene que tener un valor real y significativo para que el intercambio sea justo y beneficioso para ambas partes.
Por eso te digo, si cada vez que alguien se lleva tu lead magnet, debes pensar algo así como: «Mira, me está dando su correo y yo podría haber cobrado 50 euros por esto y se lo está llevando sin pagar un euro».
Si no te duele, si no estás pensando que te están estafando (entiéndeme, no quiero usar la palabra estafa aquí), sino en el sentido de ver esto como una oportunidad para esa persona, entonces no te estás planteando bien el lead magnet. Muchos lead magnets que veo por ahí fallan porque se plantean como algo que se da gratis y, por lo tanto, son de baja calidad. No puedes plantear así un lead magnet.
Un lead magnet es tu primera venta. Tiene otros componentes que influyen en tu estrategia posterior para que sea mucho más efectiva, pero es tu primera venta. Tienes que conseguir que te dejen el correo y para eso tienes que plantearlo como si fuera un producto. Plantea tu lead magnet como un entrenamiento, como tu primera venta por email sin haber enviado un email todavía.
Y claro, entendiendo esto, como comprenderás, esto es la antítesis de un soborno. Es más, casi me atrevería a decir que quien está en situación de ventaja es tu potencial cliente. Aun así, considero y sigo considerando que estamos hablando de una relación de igualdad. Una persona aporta un producto o servicio que ayuda a la otra persona, y a cambio, recibe algo, en este caso, un correo. Cuando vayas a vender, te dará libremente su dinero porque lo considerará un trato justo.
Eso es la antítesis de un soborno, ni ético ni de ningún tipo. Bueno, quienes llaman a esto «soborno ético» lo hacen porque queda como un juego de palabras, pero por favor, sal de esa mentalidad. Estas definiciones te hacen mucho daño porque alimentan la creencia de que está mal pedir el correo y enviar correos. De ahí deriva la idea de que no puedes enviar un correo tan a menudo, solo uno a la semana o uno al mes, por miedo a molestar.
No, tú estás ayudando. Te han dado el consentimiento para que les cuentes más sobre aquello a lo que te dedicas. No vas a tener una mejor oportunidad de vender tus productos o servicios. Esa es la clave de que el email marketing funcione tan bien como estrategia de marketing digital. Se trata de que las personas en tu lista de suscriptores están ahí porque quieren estar, porque quieren escuchar más de lo que tienes que ofrecerles y porque quieren que les soluciones un problema.
Por eso tampoco funciona comprar bases de datos, robar una base de datos o usar herramientas para scrapear LinkedIn. No es que tú cojas el correo, es que te lo dan de forma consentida y libre. Tus suscriptores no pueden sentirse sobornados por entrar aquí; eso no va a convertirlos nunca en clientes. Esa es la mentalidad que evitará que triunfes en email marketing si no la corriges. Si sigues los consejos que te he dado, ya vas por muy buen camino.
